修炼4：宏观心理分析

宏观心理分析概述

宏观心理分析，是指对个人或者群体，整体的、长期的、相对稳定的性格特征、核心驱动力、心智模式和水平等方面的分析。

这种分析，和与人相关的战略性议题有密切关系：

1）理解人

• 我/他是什么样的人？
• 有什么性格特征？
• 有什么样的核心需求？
• 习惯性的认知倾向、情绪倾向、态度倾向是什么？
• 为什么焦虑、压力大、陷入内卷难以自拔？
• 什么是人才？如何识别高质量的人才？

2）影响人：

• 如何能够有效的与自己/他人相处？
• 如何能够说服他人、让他人满意？
• 如何取悦自己？
• 如何吸引到一流的人才？

3）发挥人：

• 我/他人有什么样的优势和弱势？
• 有什么核心驱动力？
• 如何能够充分发挥他人的动力、优势？
• 如何能够搭建一个优势互补的团队/组织？

4）发展人

• 如何实现人的自由和解放？如何成为一个自由的人？如何培养自由的人？
• 如何走向内心强大，有高度的安全感、价值感、主动性、责任感？有高度的智慧？
• 如何打造创新驱动的组织？
• 如何激励和赋能人们发挥潜能、持续创造？

宏观心理分析，是非常大的主题。关于这方面的研究、实践，从古到今；相关的资料、书籍、课程，汗牛充栋。

要高效入门，你需要抓住重点、把握关键，从研究宏观心理的两大核心视角入手。

1）人的现状的优化

这一视角，是立足于「人的现状」，关注如何优化改进现状，例如：

• 识别人的核心驱动力、性格特征
• 筛选招聘适合的人
• 基于人的性格、核心驱动力、认知和情绪模式，更有效的与人沟通
• 发挥人的优势、用人所长

2）人的潜能的实现

这一视角，立足于「实现潜能」，关注如何最大化的，推动、帮助自己和他人高度发展、实现潜能，例如：

• 成为一个自由的人、内心强大富足的人
• 打造自我实现的组织、实现持续创新服务社会
• 创造出高度的生产力、幸福和谐的关系

「优化现状」和「实现潜能」，这两者辩证统一。然而最核心的，在于「实现潜能」。你要有高水平的宏观心理分析能力，需要以「实现潜能」作为更高的价值取向。

在本章中，将会围绕这两个视角，分享几个宏观心理分析故事，以及相关心理分析模型。

• 智商测评的故事
• 星座大师的故事
• 弗洛依德的故事
• 马斯洛的故事
• 我的故事

第一次智商热潮

宏观心理分析中一个实践，是智力分析。

谈到智力分析，就要谈到「智商」。

所谓智商（智力商数，Intelligence Quotient也就是IQ），是对智力的一个量化评估指标。

智商的评估，是和年龄关联的，不同年龄有不同的基准标准。

在每个年龄段，平均智商定义为100。每个人的实际智商，用个人智力测验成绩，和平均智商的对比算出。

举个例子，假设12岁人的智商测验总分100分，平均分70分。

如果一个12岁的小孩测验是70分，那么智商就是100/70*70=100。

如果测验是80分，那么智商就是100/70*80=114。

可以看出，智商采用的就是标准分的方式，得出的是一个排行等级，而非实际的具体数字。

智商这个概念，之所以能够广为人知，最大的贡献者，是斯坦福大学的心理学教授刘易斯·特曼（Lewis Terman）。

刘易斯·特曼生于1877年，1910年开始在斯坦福大学任教。

特曼认为，智力是操控概念的能力。所谓操控概念，可以初略理解为产生、理解、关联抽象概念的能力。例如我们看见一个苹果两个苹果三个苹果，能总结出一个概念叫做苹果。同时还能总结出水果的概念，并且把苹果和水果进行关联（苹果是一种水果）。

这种抽象能力至关重要，因为有了抽象概念之后，我们才能举一反三，甚至在头脑中进行理论体系的构建，最终反过来作用、指导现实。

智商这个概念，并非刘易斯·特曼首创。法国教育家埃尔弗雷德·比奈就已经实施了智商测试，但是他的目的，是提供给巴黎教育体系，用于测试弱智儿童。特曼则认为，每个人都应该进行智商测验，并且他相信，基于一个人的智商，就可以帮助他们定位合适的岗位。例如多少智商适合做文员、多少智商适合做销售。

特曼对比奈智商测评进行了修改，推向大众领域。修改后的测验称之为斯坦福-比奈测评，一直到今天，它依然是智商领域的主要测评之一。

特曼坚持不懈的推广他的智商评测，在那个时代的美国，掀起了智商热潮。在一战期间，美军也对士兵进行了评测，并且根据智商来分配工作岗位，这件事情从营销角度，把「智商评测」跟「爱国」挂上了钩。很多企业也把特曼评测，作为招聘甄别员工的基本手段。

哪怕是今天的美国人，可能也很难理解这种热潮。其实任何潮流，往往都有它的时代背景。

在上个世纪初的美国，报纸上通常都有诸如填字游戏之类的智力题目。看张报纸做道智力题，是基本的娱乐方式，这些题目也是人们交流的普遍话题。在这个背景下，智商测验有其大众基础。

那时候的斯坦福大学，只是一个初创学校，远远没有今天的地位。特曼的到来，以及智商测评在大众中的流行，为斯坦福带来了很多眼球、流量与知名度。

用今天的话来讲，刘易斯·特曼就是全民的知识网红。

然而，这股智商测验的热潮，很快冷却了。一方面是企业发现，用智商招聘来的人，在现实中未必就是工作出色。今天我们也容易理解，一个人的敬业精神、人际关系能力、心态、职业技能等，都对于工作有很大影响。在大多数工作中，除非人的智商太低，否则过了基本线，智商跟工作绩效未必有很高的相关度。

另外一方面，当时希特勒上台，提倡人种优越论，德意志民族是最优秀的民族，有高度聪明的头脑等等。美国民众很反感智力评测这种很容易跟种族歧视挂钩的东西。事实上，最早路易斯·特曼根据评测结果，也提出了不同种族之间存在智力差异的论点。

智商这个概念，在美国第二次变成热门，要到上个世纪五六十年代。当时美苏争霸，苏联发射第一颗人造卫星。美国人民一看，我靠敌人的卫星都飞到我们头上了。在这种背景下，美国历史上大概唯一一次形成强烈的全民共识，要搞好理工科教育，要发展科技，为的是在冷战中战胜苏联。

于是美国提出了一系列计划，最著名的就是阿波罗登月，要在六十年代把人类送上月球。

同时美国大力发展科技教育，包括选拔一些天才的儿童进行培养。而衡量天才儿童，智商是一个基本标准，于是智商评测又热门了一下，很快因为歧视因素冷却了。

特曼与硅谷

刘易斯·特曼在美国掀起了智商风潮，带动了斯坦福大学的知名度。

但他对斯坦福更大的贡献，是生了一个儿子：弗雷德里克·特曼（Frederick Terman）。

1925年，弗雷德里克·特曼加入斯坦福工程系任教。在斯坦福期间，他研究电子真空管、电路和仪器，写了《无线电工程》一书。

小特曼注重教学与产业的结合。他鼓励学生创建自己的公司，并且投资了其中的几个。

1939年，在小特曼的支持下，他的两个学生，比尔·休特利和戴维·帕卡德，在一个车库里用538美元创建了一家公司，开始生产电子仪器。公司用两个创始人的名字命名，这就是后来大名鼎鼎的惠普公司。两人创业的车库，被认为是硅谷的诞生纪念地。

二战结束后，小特曼成为斯坦福工程学院院长。而他对于「产学融合」的思考，也进入到了更大的层面。

小特曼想把学校的部分土地卖给科技公司，形成科技园区，促进产学融合。用今天的话来说，做招商引资的事情。然而斯坦福夫妇一开始投资建立斯坦福大学，就明确规定土地不能售卖。于是小特曼把土地租给技术公司，让他们开办企业，斯坦福工业园区产生了。

所谓筑巢引凤，巢有了，凤呢？

小特曼接下来，又全力说服一位诺贝尔奖得主，把公司开到北加州。而这个人的到来，促成了硅谷的诞生。他就是威廉·肖克利。肖克利和约翰·巴丁、沃尔特·布喇顿共同发明了晶体管，并因此获得1956年的诺贝尔物理奖。

当时的计算机，还是基于电子管技术。而肖克利认为，晶体管可以用于计算机上，会是电脑理想的基本元器件。

在发明电子管时，使用的是锗元素。几年后，人们发现，硅比锗更适合于生产晶体管。未来硅谷的这个硅字，就来自于半导体的核心原材料。

五十年代中期，高纯硅的工业提炼技术已成熟，肖克利很清楚，电子管很快会被淘汰，未来属于晶体管。他决心离开贝尔实验室，回加州创业。

小特曼得知此事，立即展开了行动。向肖克利写信，宣传圣克拉拉的好处，还告诉他斯坦福已经把肖克利的半导体理论写进了教材，开始向学生们讲授这方面的课程了，这是肖克利以后公司的人才来源。特曼甚至找到了北加州最好的房地产经纪人，让他给肖克利推荐当地的房地产。总之采用了各种办法。

最终在1956年，肖克利半导体实验室落户圣克拉拉，离斯坦福五英里。

1955年，肖克利给将成为他第二任妻子的女友的信中这样写道：「很明显，我比其他人更聪明、更热心工作，也比大部分人了解人类」。

前面两点成立，然而第三点「也比大部分人了解人类」，跟事实对照，显示出肖克利在这一方面，严重缺乏自知之明。

他属于典型的高智商低情商，在贝尔实验室的时候，就很难跟人搞好关系。在创业的时候，他首先想到的是招聘以前的同事，但没人愿意来。于是肖克利转而招聘名牌大学毕业生。

由于他的成就，肖克利吸引了一流的工程师、科学家。然而肖克利在人际方面的傲慢、专横、粗暴，再次显露无疑。两年之后，公司的8位技术骨干决定离开，成立了仙童半导体公司。这8个人被称为「八叛逆」。

仙童半导体成立后，参与发明了集成电路，蒸蒸日上。1964年，八叛逆之一的摩尔博士，预言说，集成电路上能被集成的晶体管数目，将会以每18个月翻一番的速度稳定增长，并在今后数十年内保持着这种势头。摩尔所作的这个预言，因后来集成电路的发展而得以证明，并在较长时期保持了它的有效性，也就是著名的「摩尔定律」。

60年代后期，由于仙童的管理问题，被吸引来的大量精英人才，又纷纷离开，自行创业。

乔布斯说：「仙童半导体公司就象个成熟了的蒲公英，你一吹它，这种创业精神的种子就随风四处飘扬了。」

1968年，八叛逆中的最后两位，诺依斯和摩尔，也带着安迪·格鲁夫脱离仙童公司自立门户，他们创办的公司，就是日后大名鼎鼎的英特尔。

80年代初出版的著名畅销书《硅谷热》写到：「硅谷大约70家半导体公司的半数，是仙童公司的直接或间接后裔。在仙童公司供职是进入遍布于硅谷各地的半导体业的途径。1969年在森尼维尔举行的一次半导体工程师大会上， 400位与会者中，未曾在仙童公司工作过的还不到24人」。从脉络上看，从肖克利实验室，到仙童公司，再到半导体创业公司的扩散，最终孵化了硅谷。

回顾一下小特曼所作的三件事情：

• 鼓励学生成立惠普公司（被认为是硅谷的第一家公司）
• 促进产学融合，建立斯坦福工业园区
• 说服肖克利落户硅谷，最终导致半导体产业在硅谷的兴盛，硅谷名副其实成为「硅」谷

这三件事情，一方面使硅谷成为世界信息产业的中心，因此小特曼被称为「硅谷之父」。另外一方面，这也奠定了斯坦福大学，在今天高等教育和信息产业中的独特地位。在产学融合方面，貌似世界上没有任何学校，可以和斯坦福相提并论。斯坦福孵化了硅谷，而硅谷又反过来成就了斯坦福。

小特曼可以说是现代斯坦福大学之父。

肖克利惹出的智商麻烦

就在英特尔公司成立的1968年，失去大量人才，管理混乱的肖克利实验室，已经经历两次转卖，最终永久关闭。肖克利从1963年开始，黯然退出商界，到斯坦福大学做教授。

在商业之外，肖克利也惹出了很大麻烦，这也跟智商话题有关。

威廉·肖克利出生在英国伦敦，父母是美国人。在他三岁时，全家回到了加州。父亲是采矿工程师，麻省理工毕业生，精通八国语言。母亲是斯坦福大学第一批女毕业生之一。

传说肖克利小时候，母亲带他去找刘易斯·特曼，评测智商。结果是129分，没达到135的天才标准。肖克利的妈妈很失望，第二年又带他测了一次，这次是125分。有趣的是，肖克利的妈妈自己也测了一次，结果是165分。

肖克利一生对于智商都有强烈的兴趣。在他创建肖克利实验室的时候，他要求每一位应聘者，都需要参加智商评测。自己也经常亲自主持面试，在面试中通过智力题来考察学员的智商和反应能力。而且他的面试方式，是容易给人带来压力的。

例如在面试一位斯坦福博士时，肖克利拿起一块秒表，然后提问：

某网球锦标赛有127名选手参賽，一名选手轮空，其他126名选手进行63场比赛。在第二轮将有64名选手和32场比赛。请问：一共需要进行多少场比赛才能决出一名优胜者？

阐述完问题，肖克利立即按下了秒表。

这种面试方式，在上个世纪80、90年代，被如日中天的微软公司广泛采纳，从而引起了一股智力面试题的热潮，那是后话了。

回到肖克利，从1964年开始，他公开宣称智商分数的群体差别，证明美国白人要比黑人以及其他少数族裔智商高。其实他并不是第一个提出这个见解的人，但是在60年代民权运动高涨的时候，这话本身就非常不合时宜。

他还谨慎的建议，政府给智商低的人发放补偿金，让他们绝育。为了优生学的发展，他还把自己的精子捐献给一个精子库。这家精子库宣称要把诺贝尔奖得主的精子，提供给合格的年轻女性来培养天才后代。

这些话听上去，就像希特勒的种族优越论。

传记作家乔尔·舒金写道：

如果肖克利是一个更好的经理人，他将是世界上最富有的人之一，绝对可以与比尔·盖茨相比。

然而肖克利尽管有科技才能，在人际关系、经营管理方面，却是一塌糊涂。甚至直到去世，他也未必理解自己的问题出在哪里。

他强烈的想要引发智商的话题，却招到美国民众的反感，收效甚微。

回顾一下在美国，引发公众对智力、智商话题强烈关注的：

• 第一次：刘易斯·特曼的智商评测
• 第二次：冷战时代，苏联卫星上天，美国人民关注科技竞争

而第三次，要等到PC革命开始，由兼具商业头脑和技术头脑的比尔盖茨，来引发了。

微软面试的智力题

1986年3月13日，如日中天的微软上市，缔造了4位亿万富翁以及12000位百万富翁。

在信息革命的PC时代，微软不仅仅成为了信息产业的头号公司，也是美国企业的象征和公众关注的焦点。在微软如日中天的时代，任何关于微软的话题都容易引发关注。就像后来乔布斯时代的苹果。

而当时微软招聘普通员工，以寻找「聪明有激情的人」著称，而不那么看重面试者的经验背景。面试中一个典型的风格，就是使用智力题，诸如：

• 不用天平，如何能够称出喷气式飞机的重量？
• 如果你能够移走美国50个州的任何一个，你要移走哪一个？
• 如何设计比尔盖茨的浴室？
• 每小时有多少密西西比河水流过新奥尔良？
• 每天钟表的指针重叠多少次？
• 纽约有多少加油站？

微软的智力题有个很大的特点是它是开放式，没有固定答案的。它实际上的考察重点在于一个人在面对未知困难和挑战时的反应，答案反而没那么重要。

这种反应分为三个层次：心态反应，智力反应和关系反应。

从心态反应的角度上来说，一部分人乍一拿到智力题这类之前从未接触过的题目，第一反应是完全懵住，进而在整个面试过程中都是大脑一片空白的状态；另一部分人则会进行自我调整，尝试去解决问题；而还有一部分人，反应则更为冷静迅速，甚至还会为遇到这种全新的问题而表现出兴奋、好奇和跃跃欲试。

在智力反应的层面，智力题主要测试一个人是否具有通过建构思维模型，或者说建立思考脉络来处理问题的能力。例如，估算纽约有多少加油站这个问题上，受过智力训练的人会给出多个完整的思路：先将纽约分为若干个区，再找出大约隔多少距离/多大面积会有一个加油站，从而估算整个纽约市的加油站数量；或者先调查纽约市的汽车数量并计算耗油量，再调查一个加油站的储油量，通过城市所需的加油站数量来估算实际数量。如果一个人能够给出多种解决思路，那么这不仅能体现出他有丰富的知识体系和思维模型，同时还能体现出他能够把很多信息灵活运用，并且建立关联。

在智力题的作答过程中，除去很少一部分应聘者会主动互动或询问，大部分人遇到卡壳或计算瓶颈时不会主动跟面试官交流。但实际上，互动有助于面试官更了解应聘者的思考状况，也可以为应聘者争取多一点的展示机会——这一点便属于关系反应的范畴。从这一点看，智力题不仅可以考察智力，还能考察情商。学生的学习也是同理。闷头学习并不会更有效率，能否更有效地获取知识要看学生能否协同他人，利用学习资源。

微软使用这类智力题来进行招聘的做法既与它的行业特点，也与比尔盖茨的个人理念有关。

在微软之前，并不存在独立大规模的软件行业，软件一般是购买硬件时附赠，软件开发者往往在硬件公司或者终端客户的企业。随着软件行业的兴起，人才也相对匮乏，因此微软的招聘是难以通过工作经验这一标准来筛选人才的。

比尔盖茨有句常说的话是：「微软距离破产只有十八个月」。意指技术型行业更新换代迅速，竞争激烈，不努力探索、谋求发展的话就很容易被淘汰。这就像后来的诺基亚，作为曾经手机行业的巨头风头无两，但其衰败也在一夜之间，从这一点来说，比尔盖茨的危机感不无道理。

比尔盖茨认为，为了面对剧烈的变化，最重要的不是员工有丰富的经验，可以应对已知的挑战；而且在面对未知的巨大挑战时，依然可以具备正面的情感，不至于仅仅因为困难就惊慌失措停步不前，同时有出色的能探索、解决未知问题的能力。

智力题面试，就是对于这种「未知挑战」的模拟。

微软的这种人才选拔标准也与教育的本质有相通之处：最好的教育不是培养人解决已知问题的能力，而是培养人解决未知问题的能力。能够有效解决未知问题的人，必然是既有强烈的好奇心和探索欲、不畏难，同时也是拥有丰富思维模型和善于利用和整合资源的。

经验与智慧

我们在招聘时，会关注解决问题的能力。

然而，很少有领导者，像比尔盖茨那样，清晰的认识到，有两种类型的能力：

• 解决已知问题的能力（需要经验）
• 解决未知问题的能力（需要心态与智慧）

大多数人包括领导者，本能的更「看经验」。例如公司招聘，往往最关注的就是「你做过什么、有多少经验」。

而比尔盖茨，在几十年前，就坚定的选择了以「心态和智慧」作为核心招聘标准。

单纯的经验，只能解决已知问题。靠经验吃饭的人，难以举一反三融会贯通。遇到新问题新挑战、难以适应。

然而今天我们所面临的时代，恰恰是高度变化、充满了不确定性。因此作为领导者，你的视野也必须转向，把识人用人育人的核心，从「经验丰富」转向「心智发达」。

这也就意味着，在心理分析层面，需要围绕「心智水平」，来建立你的分析判断能力。

智力与性格

刘易斯·特曼尝试用智商评测，来作为招聘筛选的基本手段，最终失败了。

其中一个基本原因在于，在现实的很多场景中，智力因素并非决定性（至少是相当数量的人都满足要求），而其他因素，诸如性格，往往对人的适合度、胜任力等也至关重要。

而肖克利，作为诺贝尔奖的获得者，智商一流，但他的性格缺陷，却让他难以成为好的管理者领导者。

很多人容易把「聪明」和「智慧」混为一谈，然而后者的门槛，要比前者高很多。

肖克利有顶尖的头脑，但在管理领导力上，却谈不上基本的智慧。甚至他自己的人生，也并不幸福。

无论是「智慧」，还是「幸福」，除了智力因素，很大程度还有性格影响。

这就引出了宏观心理分析中，最为热门、广为人知的话题：性格分析。

关于性格分析的理论、模型众多，例如：MBTI、九型人格、DISC、大五人格等。

然而，我觉得最有趣、最有交流价值、最容易让人快速的建立性格认知并持续优化的，大概是星座性格模型。

一次奇妙的饭局

2006年，有次我参加一个社交饭局。

饭局的参与者，大致有三种来源：

• 来自科技公司，例如微软、Google
• 来自基金与投行，例如高盛
• 来自咨询行业，例如麦肯锡

总之典型的头脑聪明高智商，不是好忽悠的类型。

参与者大多数都是初次相识的。

在一开始的时候，我们是三三两两的闲聊。没有什么明确的主人，大家随意。

随着时间的流失，饭局上的形势开始发生变化。最后几乎所有人都安静了下来，听一个人说，或者跟她对话，显然她成了整个饭局的主角。

这位发言者叫做Emily(化名，真实姓名隐去），一家大公司的前销售，客户是类似于移动、电信这样的运营商。

然后我注意到一个现象，人们朝着Emily的方向，呈强烈的前倾姿势。

在「微观心理分析」中谈到，在沟通中，姿势前倾表示很感兴趣，而姿势后仰则表示缺乏需求。

让客户倒追

不仅仅是身体前倾，陆续开始有人向Emily提问，还有人说下来再请教一些问题。

哇我觉得好厉害。

这是陌生饭局，没有明确的主导者。Emily第一次见面，就牢牢掌控了话题，而且成功地树立了权威形象，激发了人们对她的需求。

关于如何拓展高质量的人脉，以我的经验，一个有效的方法就是成为高质量圈子中的核心人物。

就从这个饭局的例子看，Emily第一次露面，就成为了整个饭局的核心。她的曝光，给别人留下的印象，拓展的人脉要比其他参与者多很多。

你1对1的打是很慢的，1对多的打，给一群人留下深刻的印象让人们愿意结识你，效率就高很多了。

那么到底Emily讨论的是什么呢？

其实是一个烂大街的话题：星座。

前面已经说过，这个饭局的参与者整体是理性、高智商群体。

对于星座这个话题，大多数人开始的时候，是不以为然的态度。其中也包括我。当组织者一开始介绍Emily，说她是星座专家时，我的感觉是「迷信」的谈资。

然而随着谈话的进行，我们逐渐变为投入的心理状态。等到最后各种人问她问题，要联系方式说以后要咨询。我觉得「我靠，这简直是世界级的关系构建手段啊」。

突然我想起一个问题，Emily的工作，常常是和政府官员或央企的高管打交道。作为无神论者的党员，他们听到星座这样的话题，会有什么反应呢？总不能点头吧？

然后我就问她。

她说：「是这样的…..通常饭局上我讲这个话题的时候，领导们脸上常常会露出不屑的表情。但是饭局结束后我回到家，通常会收到这样的电话，’小A呀，我有个问题，想咨询一下你的看法’。」

大家注意，初次见面的饭局后，大客户和相关领导，主动打电话给销售，寻求帮助。

大多数销售是拼命找关系，希望得到机会跟他们搭上线。但她让人主动去分享自己面临的困扰。而且高管和领导通常城府深，不大会跟人透露自己的信息。Emily是如何做到几乎不可能的事情的呢？

初次见面如何消除戒备

很多人在建立人脉时都谈到一个问题，就是如何让对方愿意分享自己的内心世界。

这一点之所以有难度，是因为大多数时候，他人在沟通中是有防备心理的，并不是完全开放的状态。

如果你想更深入地了解他人，往往你要首先解除对方的戒备。

而在沟通中，最基本的达成这一目标的办法，是激发和维持对方的兴趣，不停创造出诱惑，调动对方的好奇心和参与感。

下面我会具体分享一下，当时我观察到的Emily的做法。

另外，在这个案例中，Emily参加的是一个饭局。在多人饭局中得到所有人的注意力，要比1对1难上很多倍。但是Emily一步一步的争取更多的人，最后实现了统一全局，这一仗可以说打得非常漂亮。

尤其是听众头脑聪明见识面广，是比较难搞定的人。

那么到底她是怎么做的呢，这要从饭局开始的一个细节讲起。

星星之火可以燎原

在一开始，组织者介绍Emily时，除了她的职业背景外，还加了一句「星座大师」。

这引起了一个反应：在一开始，就有1-2人，开始向她询问星座方面的问题。例如「猜猜我是什么星座？」「天蝎座是什么性格？」「双鱼座适合什么星座啊」之类的。

这样，Emily在饭局的开始，就已经树立了看上去微小，但却具备发展意义的优势：初步掌握了饭局话题的主导权。尽管在开场时，仅仅有1-2人加入她的对话，但是这像一个龙卷风的中心，会随着时间推移，逐渐扩展。

其实这个饭局也是一种政治。大家要知道无论是在政治中，还是商场上，你要占领大的市场，都不可能一开始打动所有人。那么一开始你要做的，通常是吸引一批早期的相对铁杆、有强烈需求的群体，然后再逐步拓展。

上次有学员问我职场关系，我觉得职场关系中一个基本的问题就是「谁是你的铁杆票仓」。谁会强烈的支持你，做你的后盾。如果你发现你在公司里没有铁杆票仓，啊额，各位需要反思。

回到这个案例，对于大客户销售人员，参加社交型饭局，拓展人脉是常见的活动。但是多数销售，所做的事情，基本上是自我介绍，聊天，却无法给他人建立深刻的第一印象，更别说让他人产生需要的感觉。

这也是大家在社交时候面临的普遍问题。

还有一种比较令人讨厌：就是把握住饭局话题，表现欲与表达欲强，但是其他人对此缺乏兴趣，典型的刷存在感行为。

而Emily的方式，提供了一种自然的诱惑，让话题可以按照她擅长的方式展开。同时，一开始仅仅是吸引对此有强烈兴趣的人，从而避免造成对他人的骚扰。

其实这就像在饭局上，Emily一开始占据了一小块根据地，然后逐渐的从这里出发，最后一统天下。共产党讲星星之火，可以燎原，也是这个道理。

就像Facebook，一开始只是做哈佛，然后逐渐往外扩展。

战术上的成功，不能掩盖战略上的失败。

如果Emily一开始试图取悦所有人，恐怕注定她会失败，无论她的技巧有多出色。

希望各位在分析问题的时候，也要看战略层面，思考整体格局是什么，你的策略是什么，不要被局部的现象局限。

制造不解之谜

分析了整体战略，回到我们刚才的话题，如果你能够在沟通中创造强烈的诱惑，让他们充满渴望，迫不及待的跟着你走，「想要更多」。这时候他们注意力会被调动起来，他们心理防线上的兵力就会很少了。

那么到底如何做到「调动人心」呢？这里有一个基本的策略。

我们还是从这个案例入手。

星座是一个超级热门的话题。原因之一在于，几乎每个人，对于「了解自己」都有强烈的兴趣。还有一个是「了解他人、处理关系」。

所以有人会直接问诸如「天蝎座的性格是怎样的？」这样的问题。通常而言，这种情况是想了解他们自己的性格，或者是周围的人的性格。

如果你针对对方的问题，给出一个反常规的答案，就能在对方大脑中，创造不解之谜，从而激发他们的渴望。

给大家看Emily当时的一个例子。

这是我事后回忆的，不一定是原始的，供参考。

AAA：天蝎座的性格是怎样的？
Emily：天蝎座是我最不想惹的星座（笑）。
AAA：为什么？
Emily：他们属于敢爱敢恨，有恩报恩有仇报仇的类型，而且很执着，万一不小心得罪了，很麻烦。
AAA开始点头：恩，好像我就是这样。

当AAA问到「天蝎座的星座怎样时」，Emily并没有直接回答问题，而是说「天蝎座是我最不想惹的星座」，并且笑了。

那么这时候，Emily就创造了一个「不解之谜」：为什么不敢惹呢？尤其如果对方是天蝎座的话，或者周围有天蝎座的人。

好奇心法则

我们今天谈的好奇心激发策略，基本法则是：熟悉事物 + 新鲜信息。

所谓熟悉事物，是你说的事情，应该是对方熟悉的，而不是陌生的。所谓新鲜信息，是尽管对方熟悉这个东西，但是你讲的却是对方不了解的。

例如「喝水的10大误区，90%的人都做错了」。「喝水」是熟悉事物，「10大误区」是新鲜信息。

为什么要是熟悉事物呢？假设你跟一个没受过教育的农民谈爱因斯坦，对方完全没了解，也就没兴趣。反过来你跟他说，「知道你们村上王二麻子和李寡妇吗，他们昨天没有回家」，熟悉事物 + 新鲜信息，对方耳朵估计一下子就竖起来了。

接下来这个原则，是前面法则的强化版，用于创造出强烈的好奇心：极端关注事物 + 极端反常观点

如果你讨论的是对方极端关注的事物，并且是新鲜的信息，你可以创造出强烈的好奇心。

例如前面「天蝎座不好惹」，对于天蝎座的人来讲，「天蝎座」是极端关注事物（他们自己），「不好惹」是新鲜信息。

「啊，是吗我也是这样吗，为什么」，那么通常这种情况会创造出强烈的好奇心。

而如果你有两个极端（极端关注+极端反常），那么则会创造出超级强烈的好奇心。

例如喜欢跑步的人，看到一篇文章，标题是「经常跑步容易猝死」，怎么样，难以抗拒的想要点进去吧，这就是极端关注+极端反常。

间接销售

经常有人问，如何让他人愿意分享自己内心的想法。

这里有一个很重要的问题，就是对方应该觉得，ta分享给你，是有价值的。例如你可以帮助到ta。

很多时候对方不愿意主动分享，甚至我们问也问不出来，因为他们并不觉得做这事有价值，反而还会有额外的成本和风险。

那么这时候，通常你要做的事情，是「间接销售」。不是直接去询问对方，而是通过间接分享的方式，激发对方的意识和共鸣，并且让对方感觉你对他是有价值的，从而让对方愿意开口。

这种分享可能会是教育性质的。但是教育的太严肃的话，容易激发对方的反感和抗拒，所以最好的教育通常是寓教于乐，通过一个个故事来推动沟通。

在饭局中，听Emily讲话觉得很有趣。就是因为她的内容，很大一部分是「故事、分析加上教育」模式。

举个例子，我的注意力彻底被吸引过去，是因为这么一段。

Emily说：「有3个星座，比较容易出领袖」。大家听了这句话，有什么反应？「到底是哪三个」对不对。

领导是熟悉事物，3个星座容易出领导，是新鲜信息。我当时正在研究领导力，我听了这句话，立即等着她说下去。

然而Emily并没有立即说下去，而是问了一个问题：「你们觉得作为领袖，最重要的品质是什么？」

注意了，这里Emily开始调动听众了，让大家参与进来。然后有人回答是聪明、有人回答是魅力等等，气氛比较热烈。毕竟大家都是职场人士，对这种问题感兴趣，而且都能聊几句。

然后Emily说：「很多时候，作为领袖，并不是因为他比别人聪明，而是因为他能够坚持到底。」

有人在点头。

Emily接着说：「第一个星座，是摩羯座。摩羯的特征是坚韧性很强，典型代表如毛泽东。第二个星座是水瓶，他们的特点是聪明、开放、学习能力强。这一类领导，常常是出现在创新型的组织、产品上。非常典型的水瓶，像发明家爱迪生。李世民也是水瓶座，他开创了中国历史上最开放最具备学习特征的时代。」

「第三个星座是天蝎，天蝎的核心特征，可以用杰克·韦尔奇(前通用电子CEO)的一本书名来表示。」

这里Emily又停顿了下来。

这样让其他人可以参与进来。

果然有人回答「《赢》」，这是杰克韦尔奇写的书。

当时杰克韦尔奇是管理界的热门人物，对于商业人士来讲是很熟悉的。

挑战他人的头脑

然后Emily接着说

「是的，这个星座是竞争导向的。而且的确很多时候，他们能够赢。尤其是因为，这群人有一个很可怕的特征」。

听了这句话各位有什么反应？

你的头脑里面是不是又有了问号：「什么特征呢」，是不是脑袋开始转起来了。

很多女生喜欢聪明的男生，但是聪明人喜欢什么呢？

他们喜欢头脑上的挑战，对不对。所以如果你善于创造出这样的挑战，刺激他们的头脑，这是一个非常高的价值。

有人思考往往也就有人插嘴，我记得桌上有人插话说：「爱记仇」。

Emily笑了笑，说：「不是。通常而言，一个人要么具备爆发力，要么具备持久性。例如白羊、射手，爆发力强冲劲足，但没耐心；金牛座处女座，能够承担细致长久的工作，但是属于慢热型。而只有天蝎座，常常可以同时具备爆发力和持久性。所以这样的人，当专注到一件事情的时候，就容易产生可怕的力量。」

这里Emily开始教育了，这些教育其实是帮助人们去分析性格。

「典型的天蝎座的领导，如比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、蒋介石。这个星座的领导是竞争导向的，比尔·盖茨就说过’微软的目标是100%的市场份额’。杰克·韦尔奇的说法则是’要么是第一第二，要么退出’，他可不是说说而已，GE也是这么做的。」

大家要注意了，前面我讲调动好奇心的策略「熟悉事物+新鲜信息」。这里，比尔盖茨、杰克韦尔奇、蒋介石算是商界人士的「熟悉人物」，甚至前两者是「极端兴趣人物」。他们的领导特征也是「新鲜信息」。

你讲这些东西，人们就会感兴趣，而且觉得受教育。当时在座的人对商业很熟悉，有人开始点头。

Emily继续说，「韦尔奇觉得，在一家公司里面，20%人属于业绩精英，需要重点奖励和保留；70%的属于中间地带，需要鼓励；10%的人属于拖公司后腿的，需要清除。因此，他上任后，强烈的推行了末尾淘汰制度。」

这是关于领导方式的教育。

Emily继续说「然后公司内部有人反对，说：’这样做太残忍了。’你猜韦尔奇怎么回答？」，又是一个让大家参与进来的点。

其他人分享了看法之后，Emily继续。

「他说：’你一直不让他们了解真相。等到他们40、50岁，突然说：你没有什么做的不好的，只是我们不再需要你了。那才是真正的残忍。让他们早点知道自己不合适，他们还有其他的选择。’」

我记得当时对这个的讨论很激烈，不同的人有不同的看法，气氛很活跃。

「天蝎老板尊重强者，而不同情弱者。所以，如果你的老板是天蝎性格，注意不要跟他说什么敌人太强大，我的能力不够，所以工作没做好。他们不在乎这个，如果是巨蟹之类的可能会考虑感情多一点。」

这又是教育了，关于如何跟这种性格的人相处。

大家来看前面这些话。Emily分析了关于领导的特征，讲了关于韦尔奇的故事，并且给我们一些教育：「韦尔奇的管理法则、天蝎老板的相处之道」。从而将她和「瞎侃」区别开来，逐步树立了专业的形象。

支持者的扩大

在这个过程中，人们开始有了更多的参与。

例如「哎呀我的老板就是这样啊，blablab…怎么相处啊」、「我就是这样的，如何改变呢」。有越来越多的问题，所以她实时的也会分享一些看法。逐渐的其他人听到话题有趣，也开始加入这个群体，所以她的「听众小组」在逐步扩大。

而往往一个听众的问题和讨论，会激发另外的听众，于是越来越多的问题出来。她谈了一些，另外一些没提到或者有更为隐私复杂的。有人开始问她要联系方式，说下来要单独请教。涉及的内容包括情感、个人管理、职业发展、职场关系、子女教育等等，因为这些其实都跟性格和关系相关，是人们感兴趣的普遍话题。

所以随着时间的推进，Emily吸引的人越来越多，大家的兴趣越来越大。在这种情况下，群体效应也更加发挥作用。

注意力的30秒法则

在Emily谈「有3个星座容易出领袖」时，有人问她：「有狮子吗？」

Emily回答：「狮子座常常是想做领袖，却做不成领袖。」

对提问题的人而言：极端关注事物(狮子座) + 极端反常信息（想做领袖不可得），又是悬念。

人类是一种动物，而动物运作有一个基本规律，我称之为生理学第一定律：生物的运作倾向于节省能量的方式。

为什么我们懒惰呢？懒惰更省能量，能量是有限的，避免浪费才能更容易在生物界中生存。

所以除非有特殊的外界刺激，人类通常不会产生意识上的注意力，而是靠惯性来处理。而即使产生了注意力，这个时间也很短。

以我的经验，人类接收到外界刺激上的注意力，通常不会超过30秒。

这可以解释，为什么我们上课，常常昏昏欲睡了。很多老师都是照本宣科，没有给你任何值得注意的新刺激。

这里很有趣的一点，不少人会因为上课打瞌睡有罪恶感，觉得自己没有认真学习。事实上，这往往是正常生理反应而已。当然，如果你一直没有学习，知识完全跟不上节奏，所以老师讲的东西对你没法形成有效刺激，那是另外一回事。

所以沟通中如果你想持续调动对方的注意，那么需要持续给予新的刺激。

在Emily讲话的时候，即使我一直在听而没有发言，依然保持了高度的注意力。原因之一，在于她不停地创造了新的悬念。

我们回顾这段对话：

Emily：「【有3个星座，比较容易出领袖】」。
听众A：「有狮子吗？」
Emily：「【狮子座常常是想做领袖，却做不成领袖】。」

然后Emily问：「【你们觉得作为领袖，最重要的品质是什么】？」

然后有人回答是聪明、有人回答是魅力等等。

Emily说：「很多时候，作为领袖，并不是因为他比别人聪明，而是因为他能够坚持到底。」

有人就在点头。

「第一个星座，是摩羯座。摩羯的特征是坚韧性很强，典型代表如毛泽东。第二个星座是水瓶，他们的特点是聪明、开放、学习能力强。这一类领导，常常是出现在创新型的组织、产品上。非常典型的水瓶，像发明家爱迪生。李世民也是水瓶座，他开创了中国历史上最开放最具备学习特征的时代。」

「第三个星座是天蝎，天蝎的核心特征，可以用杰克·韦尔奇(前通用电子CEO)的【一本书名来表示】。」

「《赢》」，有人插嘴说。

「是的，这个星座是竞争导向的。而且的确很多时候，他们能够赢。尤其是因为，【这群人有一个很可怕的特征】」。

我把上面对话中一些悬念点用【】标记了出来，大家可以看到，这些讲出来，间隔都是30秒以内的，而且中间一段内容本身也是「熟悉事物+新鲜信息」。

性格分析与娱乐精神

前面我们谈到间接销售法。

你如果想要他人打开自己的内心世界，分享他们的兴趣、忧愁、观点，直接问可能不一定有答案。但是你通过分享、教育、娱乐，不时调动对方的好奇心，创造出共鸣，让对方觉得你是专业的，逐渐的对方会开始分享、提问。

然后你的沟通让对方觉得有价值，他会进一步打开防备。当然要做到这一点，你需要有知识和经验储备，而且最好还要有娱乐精神。

举一个例子，前面谈到，Emily回答：「狮子座常常是想做领袖，却做不成领袖」。

有人问，「为什么不能？」

Emily反问「你们觉得狮子座的核心性格是什么？」

好了，又是一个调动听众的点，大家七嘴八舌。

然后Emily说：「狮子座往往喜欢成为中心人物，喜欢舞台中央的感觉，所以狮子座往往比较败家，因为有荣耀感往往是需要花钱的」。

有人就说「是啊我就这样啊」之类。

她接着问：「王菲就是典型的狮子座。你们知道李亚鹏，当初怎么追王菲的吗？」

说到王菲，一堆人就竖着耳朵听了。

「据说当时李亚鹏追王菲的时候，王菲逛街，眼睛朝什么衣服多看了两眼。李亚鹏就会买下来，送到王菲府上，狮子座喜欢这种被当成中心的感觉。」

反正各种名人故事八卦，再比如「毛是摩羯，周是双鱼」，他们之间的配合是怎么样。

还有双鱼座的乔布斯，他的领导风格又是怎么样的，人生有什么故事，故事配合性格分析，大家听得很爽而且觉得很受教育，当然顺便觉得她非常的专业牛逼了。

那到底狮子座为什么想做领袖而不得呢？

我也忘了当时Emily怎么说的了。以我自己后来的研究来看，所谓狮子座性格，特征是以自我为中心，希望自己闪闪发光，容易忽略别人的需求和想法。

而作为领导者，最重要的事情，莫过于赢得人心。你需要去了解他人激励他人，而不是只图自己爽。

领导能力归根结底是一种服务能力。作为领导，你需要提供给人们他们需要的东西。一个人过于以自我为中心，难于放下身段去了解和服务他人，在影响他人上就很容易遇到瓶颈。

星座与性格

Emily主导的这次饭局，可以说是一次经典的宏观心理分析对话，让我大开眼界。

在那之后，我好几次去听她的分享，和她交流，进一步被震撼。

在此之前，我就读过研究过几个性格模型，然而从没有听她聊星座这样的震撼。

观摩Emily的性格分析对话，我发现几点：

1）星座这个话题，本身就容易自然激发人的兴趣，因此很容易调动气氛，让人讨论交流愿意分享，也就是作为心理分析话题，具备强大的共识基础。

2）星座话题中，包含了一个4x3的，简洁有趣有高度实用价值的性格模型。

这个模型，对于我们建立对人的心理洞察力，很有帮助。

3）星座话题中，把人的出生时间与性格挂钩，带有神秘色彩，这也就进一步强化了人的兴趣。

4）Emily的性格分析对话和研究，用各种人物（例如商界精英、娱乐明星、政治历史人物）作为案例，来分析性格，容易让人产生兴趣，还可以寓教于乐。

5）人类有两大基本需求：了解自己、建立和发展关系。

这两大需求，会表现出两个问题：

• 我/ta是什么样的人？
• 如何有效的沟通、发展关系？

而性格分析，对于这两者都有重大影响。

因此在性格分析话题中，容易激发人的需求，让对方主动咨询你。

6）鉴于上述因素，当你展开星座性格分析话题，往往可以快速调动他人的参与，甚至分享给你关于他们自己、人际关系的各种信息（为了获取咨询），因此也就让你可以快速了解对方。

7）上一点，也就意味着当你和对方讨论他们的性格、人际沟通与关系的时候，容易得到对方的反馈，因此也就让你形成信息闭环，对自己所做的性格分析判断，有更精准的掌握。

因此，要建立对性格的洞察力，从「星座与性格」切入，可能是最高效的方式。

星座性格模型：四相

关于「星座与性格」，一个核心的部分，是其性格模型。

这个性格模型，把人的性格，分为4种类别：风火水土。

	火相	土相	风相	水相
代表	能量	身体	头脑	情绪
主导响应方式	直觉	触觉	思考	感觉
响应速度	非常快	慢	快
首要决策标准	直觉	实质	逻辑	感觉
表达意愿	强	弱	中等	中等
表达能力	弱	弱	强
倾听能力	弱	强	中等	强
做事爆发力	强	弱
做事持久力	弱	强
外向/内向	外向	内向	外向

不同的性格类别，表现出不同的感知、认知、决策、沟通倾向。我们借助对人的性格分类，帮助我们更好的去理解一个人，以及更好的与之沟通相处。

这里要谈心理分析常见的一个误区，就是过度关注「模型有多准」。其实真正重要的并非第一次上来判断有多准，而是这些维度，给你一个思考分析人的方向，帮助你快速的建立早期的认知框架。

例如「首要决策标准」，包括诸如「直觉、实质、逻辑、感觉」等选项，这样你研究一个人的时候，就可以去思考ta更符合哪一条，或者什么的组合。

这样的过程，也就让你开始细化对这个人的了解、研究。

星座性格模型：从四相到十二星座

风火水土四种性格，每种又可以进一步细分为3个小类别，因此就产生了12种细分性格模型。

这12种细分性格模型，用12个星座来代称。

火相	土相	风相	水相
白羊	金牛	双子	巨蟹
狮子	处女	天枰	天蝎
射手	摩羯	水瓶	双鱼

每个细分性格类型，既有其所属大类的整体特征，又有自己的差异。

要快速理解不同的细分类型，可以从它们之间的关键差异开始。

而以我的研究，最大的关键差异，在于「核心驱动力」。

回到2006年到2008年，我研究星座的时候，对人的心理，最着迷的话题，是想要找到不同人的核心驱动力。

那时候我研究销售、服务、领导力，意识到很多时候，人的语言和行为，是被其核心驱动力引导的。而大多数人自己，也未必意识到自己的核心驱动力是啥。

例如同样是在赚钱，但背后的驱动力，可能截然不同：

• 有些人赚钱，是因为缺乏安全感，要获得心理保障
• 有些人赚钱，是因为赚多少钱意味着自己的能力，是竞争游戏中的得分
• 有些人赚钱，是为了是实现自己的其他目标和梦想铺路

理解了核心驱动力，才能从根源上把握需求。

我就把核心驱动力这个维度，放到对12细分性格类型的研究中，得到了下面的表格：

火相	土象	风相	水相
白羊（行动）	金牛（实质）	双子（沟通）	巨蟹（安全）
狮子（荣耀）	处女（完美）	天枰（优雅）	天蝎（竞争）
射手（自由）	摩羯（秩序）	水瓶（理念）	双鱼（体验）

处女性格类型的巴菲特，和双鱼性格类型的乔布斯，同样是顶尖的商界人物，但他们的核心驱动力，大不相同。

一个普遍的迷思是，要赚钱要获得高投资回报，你就要敢于冒风险。

然而巴菲特，在投资上却极度厌恶风险，他要做的投资，是追求「低风险甚至接近零风险，高回报」的完美。

他讲要关注你的能力圈，总是在能力圈内做事。

看他的事业轨迹，整体来说是一个稳健上升的线。

而乔布斯的人生，就是一个上上下下跌宕起伏的波浪线。他的经历，很多时候是在自己的能力圈之外，探索与体验。

作为典型的双鱼座性格，乔布斯追求的，是无与伦比的体验。

因为他追求体验、关注体验，最终也是他，能够在产品和营销上，为客户创造出难以忘怀的体验。

你要是让他去过巴菲特那样，完美上升线，相对单调的工作生活，他多半会崩。

反过来，乔布斯那样大起大落的生活，对巴菲特而言，估计绝不是什么惊喜，简直就是惊吓。

对人物的研究

微观心理分析，更关注「事件」。

而宏观心理分析，往往核心在于「人物」。

了解一个人物，你需要了解他的来龙去脉。

在研究星座性格那段时间，我阅读了一系列的人物传记，尤其是领导者的传记。了解他们的生平经历，他们经历的事件，对他们有重大影响的人物，他们面临挑战、选择时内心的感受、思考和决策。

基于这些，去分析他们的性格，把他们归类到特定的星座性格模型中。

这样，建立了一个人物的案例库，与性格模型的理论结合，既有趣也拓展了知识边界。

阅读这些人物的传记，尤其是自传，很大程度也是在增长自己人生的经验。

愚者从自己的经验中学习，智者从他人的经验中学习。

而且这些人物故事，在交流中时非常好的谈资，让你更容易和他人展开宏观心理分析的对话。这一点，在星座大师的故事中，已经有充分的体现。

我自己后来的经历，也再次验证了这一点。

生日与性格：星座性格中的神秘部分

前面谈的星座性格模型，是一个非常实用的，4x3的基础性格模型。

如果你把风火水土四相换成ABCD，把12星座换成A1A2A3、B1B2B3……其实也成立。

12星座，只是个性格类别的代表符号。

然而，星座还有另外一个含义。

从日历的角度，我们可以把一年，划分为12星座。

白羊(3.21-4.19)	金牛(4.20-5.20)	双子(5.21-6.21)
巨蟹(6.22-7.22)	狮子(7.23-8.22)	处女(8.23-9.22)
天枰(9.23-10.23)	天蝎(10.24-11.22)	射手(11.23-12.21)
摩羯(12.22-1.19)	水瓶(1.20-2.18)	双鱼(2.19-3.20)

好啦，接下来真正神秘的部分来了。

星座性格学说中，把人的出生日期所属的星座区域，和人的星座性格模型对应。认为，这两者之间，存在比较大的联系。

也就是说，如果你出生在2.26（双鱼时期），那么你的性格特征，应该就倾向于双鱼座性格。

例如，乔布斯生日为2月24日（双鱼座生日），性格倾向于双鱼座性格。巴菲特生日为8月30日，性格倾向于处女座性格。

这个理论意味着，你的性格，很大程度受到你出生时间的影响。

好啦，到底这个有没有科学依据呢？

按照我自己的研究，我觉得有一定的关联。

我在研究领导人物的时候，阅读他们的传记，会给自己设一个题目，猜测他们的星座（从四相性格分析，再细分到12星座性格模型），然后查找他们的生日，验证是否匹配。

分析了20多位领导人物，成功率是40%左右。

但无论你是否相信，生日与性格有概率上的关系，我觉得都没那么重要。真正重要的，是那个性格模型，以及对人物的研究和理解。

研究人物、分析性格这个过程，让你有学习和成长，才是关键。

从性格分析到心智分析

和星座大师聊天，给我启发很大的一句话，是「性格不等于自我」。

她举了个例子，例如可能一个人想要和人沟通分享，但是他的性格特征，却是畏惧冲突回避交流。

因此他内心的真实意愿，受到了性格的约束限制。

从这个角度，性格一方面可能是人的自我的表现；一方面又可能是自我的囚笼。

要理解性格，更要超越性格。

性格决定命运，然而发展，却能改变命运。

在2006年到2012年，我对性格分析有非常强烈的兴趣，包括理解人的性格、研究如何和不同性格的人相处、如何发挥不同性格的人的优势。

概要的说，从现实角度，基于星座性格模型这样的分类性格分析，在「顺畅沟通、影响人、发挥人」方面，有很大价值。

但是如果从「实现人的高度发展」角度，传统的性格分析模型，就缺乏力量了。

要实现人的高度发展，核心在于提高人的能量等级，这当中的关键因素，是一个人的心智水平。

然而宏观心理分析，对于人的「心智水平」，缺乏高质量的分析模型。因此我开始尝试建立一套心智水平的分析模型，并且用它来指导对个人、组织的分析和发展。

世俗意义上的优秀，与心智健全的距离

2015年，我在知乎上发表了一篇文案「单身女人，让男神倒追你」，启动了恋爱情商课程。

恋爱课的开设，也改变了我的人生。我得以认识不同的人，接触到他们的情感和内心世界。

我的学员和咨询者，不乏出色的背景：名校高学历、聪明能干、进取心强、职场事业得意，属于世俗意义上的优秀人士。

然而，他们亲密关系的世界，可能却是一地鸡毛。

我有位咨询者，过去两年，一直在追求一个男生。跟我说觉得他优秀、进取，虽然在关系中表现出冷暴力，但是这只是暂时的，相信只要她持续努力走进他的内心世界，最后会非常的甜蜜。

我听了她的描述，说这位哥们自身心理存在很大问题，根本就没有亲密关系的能力，而且也缺乏自我认知去改变。

她说：「我相信他最后会好的」。

我就问她：「你心理和亲密关系能力一塌糊涂，他也是。凭什么你相信，两个小舢板捆在一起，就能成为航空母舰，开过汪洋大海呢？」

糟糕的亲密关系状况背后，是高度负面的心态。哪怕他们在外人眼中优秀、进取、成功，他们的心态内核，严重缺乏价值感和安全感，对自己的看法悲观、对未来的预期悲观。

例如这位咨询者，如果建议她切段现有的糟糕的关系，甚至去寻找建立新的关系，她会说诸如：

• 我对别的男人【不感兴趣】
• 他这样的人，很难真正有女人愿意跟他长期相处，因此如果和他结婚了，我【不用】【担心】他会跟别人跑掉
• 你【不知道】，单身女人【很孤独】的，需要【有个依靠】

做恋爱课做了几年下来，我一个深刻的感受，就是那些我「看走眼的人」。

我觉得他们聪明、努力、有能力，加上支持，应该可以有关系质量的改变。

然而却没有。

因为他们内心的负面，心智的不成熟，没有办法聚焦于有价值的、成长驱动的事情与关系。

马云，从自我成长角度，也是如此。

他创造了一家千亿美金的公司，却没法实现自我心智的突破。

进一步分析我意识到，很多世俗意义上的成功人士，他们之所以达成他们的「世俗成功」，很大程度恰恰是因为他们「负面的内心」的驱动。

因为缺乏价值感、安全感，所以他们非常努力，对「目标与成功」有强烈的渴望，愿意为之付出各种代价，包括长时间的工作、忍受单调乏味与痛苦、忍受糟糕的关系。

他们很难停下来去感受生活的乐趣。他们在心理上，有强烈的危机感，长期处于追求生存的状态，哪怕早已是衣食无忧甚至财富自由。

这样的人，往往有比较严重的心理问题。

当时我的感受，有点像鲁迅的自述：

这一学年没有完毕，我已经到了东京了，因为从那一回以后，我便觉得医学并非一件紧要事，凡是愚弱的国民，即使体格如何健全，如何茁壮，也只能做毫无意义的示众的材料和看客，病死多少是不必以为不幸的。所以我们的第一要著，是在改变他们的精神，而善于改变精神的是，我那时以为当然要推文艺，于是想提倡文艺运动了。

即使有世俗意义上的优秀和巨大成功，可能一个人在内心的心智层面，依然是愚弱的。要解决这一问题，不能停留于表面，第一要著，在于心智的健全。

那么如何做到心智健全呢？

在恋爱课的过程中，我也开始进一步去研究心理咨询。

然而心理咨询这个行业，本身的水平，也存在严重的问题。

弗洛依德的迷思

谈到心理治疗，就需要谈到弗洛伊德。

他是现代心理分析领域最大的网红。

弗洛依德提出了「意识和潜意识」的概念，引发了大众对心理分析的兴趣，在心理治疗领域，奠定了精神分析学派的基础，影响力巨大。

然而他的精神分析治疗实践，却缺乏效果验证。

而且佛洛依德自己，就是「医者难自医」的典型代表。属于「过度自我、强力推销」的色狼型领导。

心理治疗领域的大师，却不能治疗自己的严重心理问题。

管理大师彼得·德鲁克，在他的《旁观者》中写到：

关于弗洛伊德，有三件事是大家深信不疑的，至少在以英语为主的国家是如此。第一，他一生穷困，为生活所苦，几近赤贫；第二，他因反犹太的情结而痛苦万分，而且因身为犹太人，无法得到他应得的大学教职和学术界的认可；第三则是，他为当时的维也纳医学界所轻视。

这三件事，可说是纯然的「迷思」。其实，少年时代的弗洛伊德家境不错；此外，作为一个年轻医师的他，一开始执业就赚了不少。没有人因为他是犹太人而歧视他，一直到晚年，希特勒入侵，才使他流亡国外。而且，他是奥国医学史上最早得到学术界正式认可的人才。如果依照原来严厉的标准，他是门儿都没有。总之，维也纳医学界并未忽略他，只是将他排拒在外。弗洛伊德之所以被拒，是因为他严重破坏了医学伦理。而他的理论被抗拒的原因，则是——看来冠冕堂皇，却只道出一半的真理；与其说他的理论是医学或是治疗法，不如说是「诗」。

……

其实，这些迷思就是他捏造、宣扬开的。特别是在他的书信中，无不一再强调。透过书信，这个骄傲、自律而重隐私的人把他的忧虑发泄出来。换言之，这些迷思对他本人而言非常重要。为什么呢？

弗洛伊德非常刻苦，从不发怨言，最厌恶自怜自艾，哀声叹气在他看来最为可耻。即使肉体遭受极大的痛苦，他也不吭一声。不管是他自身或是家庭生活的苦，他都极能忍受。然而，他却不断地抱怨那种「想像的折磨」——比如生活穷困、受到反犹人士的歧视以及被其他维也纳医师轻视等。

就其他方面而言，弗洛伊德可谓坦白得可以，特别是对他自己。他在自我检视时，几近残酷——对普通人来说是无伤大雅的嗜好，他则恨之入骨，巴不得连根拔除。令人无法想像的是，弗洛伊德会这样捏造并宣扬有关自己的神话与迷思；更让人不解的是，弗洛伊德难道不知道那些声明与抱怨，都不是事实，而是子虚乌有？在维也纳，每一个人都很清楚这点，纷纷谈论弗洛伊德的这种怪癖。

……

至于弗洛伊德说到他是反犹风潮下的牺牲者，这种抱怨同样地也被掩饰了，同时也显露出另一桩弗洛伊德无法面对的事实：他对非犹太人的无法容忍。

在中欧，特别是奥地利，弗洛伊德那一代的犹太人全心全意地，几乎带着复仇的情绪，企图变成德国国家主义者——不管是在文化吸收、自我认同、政治的结盟与倾向，都表露无遗。在文化上，没有人比弗洛伊德更强烈地认为自己是个德国人。然而，精神分析清一色是犹太人的天下，至少没有非犹的奥地利人或中欧人。弗洛伊德尽力在吸引他们，但是等到他们一加入，又将之排拒在外。

在精神分析的「英雄时代」，约从1890年至1914年，弗洛伊德驳斥每一个非犹的追随者或同事。他们多半是奥地利人、德国人或是以德语为主的人，甚或是来自中欧的男性。他弃绝荣格（CarlJung），迫使荣格和他决裂就是一个实例。他惟一能容忍的非犹者，就是外国人，要不然就是像法国波拿巴公主（PincessBonaparte）那样的女人——在弗洛伊德的世界里，女人当然是没有同等地位的。

从各个方面来看属于弗洛伊德那个圈子里的人——他们所受的德国文化教养动不动就搬出德国诗人与作家、德国大学预科里的人文主义，强烈的瓦格纳主义（Wagnerianism）以及德国人文教育下的美学传统（其品味皆源自于布克哈特［JakobBurckhardt］的《意大利文艺复兴时期的文化》CultureoftheRenaissanceinItaly）。可见他们根本无法退去强烈的犹太气质。他们开的玩笑也是犹太式的——笑话最可以表现出内心的真实，这个信念也是弗洛伊德教给我们的。非犹太人对他们来说，简直难以忍受，乖僻、陌生，甚至望而生厌，不得不去之而后快。

然而，这一点至少对弗洛伊德自己而言，是这位大师无法正视的。他必须找个理由来归罪别人，因此又产生另一种「语误」——众人对犹太人的歧视，乃至压迫。举个例子来说，大家都知道瓦格纳·尧雷格（ＷagnerJaureg）与另一家医院神经精神部门的主任想要参加弗洛伊德的精神分析学会。前者是著名的精神科医师，也是维也纳大学神经精神科的主任，后者的职位本来该由弗洛伊德担任的，弗洛伊德却拒绝了该院的邀请。

这两位都不是犹太人，因此被公然拒于门外。但是根据弗洛伊德自己的说法，是这两个人排斥他的，因他是犹太人而不认可他的努力。

弗洛伊德需要一种「语误」来自圆其说，事实上，是他自己无法去除自身的犹太成分。那样做的痛苦是他无法面对并接受的。他只好在最后的巨著《摩西与一神教》中，把摩西变成一个非犹太的埃及人。

作为心理大师的弗洛伊德，臆想了自己面临的「贫困、作为犹太人被排挤、被医学家忽视」的状况并且「深感痛苦」，却无视他排挤他人的现实。

一方面，弗洛伊德高度的敏感、提出创造性的理念和实践；一方面，他自己长期处于负面的心态之中，难以自拔。

心理咨询行业：自身的低心智水平

弗洛伊德的现象，并非孤例。

中国过去十年，最流行的心理咨询业网红，应该是武志红。

他本人的言行，就表现出比较严重的负面特征，缺乏客观性，难以引导人们进入正面、稳定的心态。

研究心理咨询行业，我得出的结论是：这个行业整体的发展本身就有巨大问题，首先是行业的格局不高。

爱因斯坦说，我们不能站在产生问题的同一层次，去解决问题。

我研究心理咨询行业的理论、实践，有种强烈的感觉，这个行业的从业者，往往是站在产生问题的同一层次，甚至更低的层次，去帮助人解决问题。头疼医头脚疼医脚，难以治本甚至治标。

很多心理问题，归根到底，往往是「高度负面的心态内核」，根本性的解决，需要走向心智健全，以赋能为导向。

也就是说，不能停留在「解决表面问题」，而是要关注「实现心智健全、心理健康」。

其实心理从业者，也意识到这个问题，并在做努力。但最终的效果，并不理想。

马斯洛的沉思：人本心理学

在研究「实现人的心理健康、心智健全」方面，就要谈到马斯洛。

1954年，心理学家马斯洛出版了《动机与人格》，其中提出了马斯洛需求层次模型。

在模型中，作者将人的需要，从高到低划分为5个层次：

马斯洛认为，上述需求关系是由低到高依次排成一个阶梯。当低层次的需求获得相对的满足后, 人们的注意力就会集中到高一层次的需求上去，高一层次的需求就占据了主导地位，并成为驱动行为的主要动力。不同的人、在不同时期的需求不同，但是都有一个决定他们行动方向的主导需求。

例如我们觉得饿，这时候找饭吃可能就是核心关注点。所以有句话「仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱」，也是讲一个人底层需求基本满足，更可能去寻找上层的进步。

为什么马斯洛要研究人的需求层次呢？

马斯洛意识到，传统的心理研究者，例如弗洛伊德，更关注「病态的心理问题」。而他认为，真正重要的是，研究「心理健康的人」，从而帮助人们更好的实现发展。

以此出发，他需要一个心理层次发展模型。

我们可以看到，在马斯洛需求金字塔中，人的需求被分为了5个层次。

需求被满足则可以使人走向健康，而需求不被满足，遭受现实中的挫折，冲突，隐忍，约束等限制条件则会使人走向病态，迷失自我，无法发挥自己全部的潜力。

马斯洛认为，真正的心理健康、实现潜能，意味着一个人整体在第5个层次运作（也就是自我实现的层次）。

因此他也研究了自我实现的人，到底有什么样的特征，如何成为这样的人。想要通过对「心理健康、实现潜能」的人进行建模，帮助更多的人走向健康。

对比之下，传统心理治疗学者诸如弗洛伊德，则是偏向于「解决问题、弥补缺陷」。

看一下马斯洛部分文章的标题，你就大致能理解他的关注点：

• 人的潜能和价值
• 作为良好人际关系的心理治疗
• 达到正常与健康的方法
• 自我实现的人
• 自我实现者的爱情
• 自我实现者的创造性

在「走向积极的心理学」中，他说：

心理学作为一门科学，在研究人类消极方面所取得的成功，远远大于它在人类的积极方面的研究。它向我们展示了人类大量的缺点、病态和恶习，但很少揭示人类的潜力、美德、抱负或者可能达到的心理高度。心理学似乎自愿放弃其合法管辖区域的一半，而仅仅局限于另一半，即黑暗、平庸的一半。

总之，我坚持认为，心理学尚未达到应有的高度。并且，我将探求这种悲观主义的错误是怎样产生的，为何至今尚未纠正，应该怎样纠正。我们不仅要了解心理学的现状，还必须了解它的天职，了解心理学如果不能摆脱它对人性悲观、狭隘的偏见，其前景将是一种什么状态。

马斯洛需求模型，以及他的研究，对于「评估自身状态、走向心理健康」很有启发意义，但整体来说，他的研究，更像是提供了概念模型和参考案例，还缺乏具体的落地手段。

人的发展的落实：心智层次模型

马斯洛需求模型，所描述的自我实现状态，更像是最终的结果。

然而一个人如何才能走向这样的状态？持续稳定在高层的状态？

这个问题我思考了很久。

我的研究结论是：从内因来讲，至关重要的，是心智水平。

为了实现人的心智发展，我们就需要有一个心智层次模型。

我把人的心智发展，分为4个层次：

版本	名称	类别	特征
1.0	色狼心智	依赖心智	过度自我、强力推销
2.0	好人心智	依赖心智	服从规则、满足要求
3.0	理性心智	自由心智	理性洞察、爱智求真
4.0	完整心智	自由心智	感性洞察、深谙人性

这4个层次的心智，正好对应着4个层次的领导者。

同时，这4个层次的心智，又分为两大类别，也就是「依赖心智与自由心智」。

色狼心智与好人心智，都是依赖心智的具体体现。这两种心智模式，其内核都是低价值感、低安全感、低主动性、低责任感、低智慧水平。有严重的依赖倾向，是心智不成熟的体现。

鉴于这两者的共同内核，一个人往往会在色狼心智和好人心智上切换。前者激进，后者内敛。

而理性心智，则是建立了理性精神，有高度的理性智慧，开始把握世界的真相，建立自身的主动性。

「真相让你自由」，理性心智，是成为一个自由的人的台阶。

而要成为一个完整的人，不仅仅需要理性的强大，也需要感性的强大。善于把握人的情绪、感受，创造出一流的体验，有高度的情绪价值，能够掌控自己的心理规则，有高度的人性洞察。

感性与理性的统一，才是完整的、自由的心智。

回顾本章开头，我们谈到的研究宏观心理的两个视角：

1）人的现状的优化
2）人的潜能的实现

所谓实现潜能，最基本的，就是从依赖的人，到自由的人的成长。

而这个成长，也就需要实现从依赖心智，到自由心智的变革。

从这个角度，心智发展的4个层次模型，可以说是宏观心理分析中，最重要的模型。

甚至本书的目的，也是以人性洞察力为手段，帮助你实现心智的升级。

在后续的「关系洞察力」部分，你会看到人的心智层次、与关系、组织发展的密切联系。