销售思想的4代版本
销售思想，可以分为4代版本：
| 体系版本 | 思维特征 | 流程模式 |
|---|---|---|
| 销售1.0：色狼思维 | 过度自我、强力推销 | 硬拜访->产品介绍->逼单 |
| 销售2.0：好人思维 | 服从规则、满足要求 | 询问揣摩要求->满足要求 |
| 销售3.0：医生思维 | 解决问题、治病救人 | 诊断问题->设计方案->执行方案 |
| 销售4.0：倒追思维 | 高价值、高诱惑 | 心理成交->方案成交->手续成交 |
销售思维孵化销售对话。
如果一个人、一家组织，停留在色狼和好人版本，那么无论怎么努力，往往销售式对话水平都成问题。
这就像手机操作系统版本太低，就容易不流畅各种bug。并不是简单的修修补补就能解决，需要升级。
买李子的故事
一条街上有三个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：「有李子卖吗？」
店主见有生意，马上迎上前说：「阿婆，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！」没想到老太太一听，竟扭头走了。
店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：「有李子卖吗？」。第二位店主马上迎上前说：「阿婆，您要买李子啊？」
「嗯」，老太太应道。
「请问您想买什么样的李子呢？」
「我想买一斤酸李子」，于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：「有李子卖吗？」
第三位店主马上迎上前同样问说：「请问您想买什么样的李子呢？」
「我想买一斤酸李子」。
第三位店主一边给老太太秤酸李子时，边聊道：「在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？」
「哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子」
「哎呀，酸儿辣女，恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！」
「哪里哪里」，老太太很开心。
「有您这样照顾，准能生个健康宝宝。怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！」
「是吗！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？」
「很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！」
「你这有猕猴桃卖吗？」
「当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！」
这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
色狼、好人与医生
第一位小贩，是「色狼」。一见到客户，就开始卖自己的产品。
第二位小贩，是「好人」。他会问客户的要求，然后满足要求。
第三位小贩，是「医生」。他不仅仅停留于客户表面的要求，而且去深入了解客户的情况，帮助和引导客户发现深层次的问题，设计出针对性的解决方案。
层次不一样，绩效也就不一样。
倒追思维概述
色狼思维和好人思维，关注追求。而倒追思维，则是重在吸引。
倒追思维，可以概括为「一个中心，两个基本点」：
- 一个中心：赢得人心
- 两个基本点：高价值、高诱惑
要实现倒追思维的高质量销售式对话，你需要把握一些基本原则：
- 双线吸引原则
- 掌控规则原则
- 寻求共识原则
- 卓越服务原则
- 持续成交原则
- 3次成交原则
双线吸引原则概述
在美剧《Boston Legal》中。有一集主人公Alan Shore遇到了一个棘手的案子难以应付。他的同事，女律师Lori想加入进来，他们有一段对话。
Lori：You need me. (你需要我)
Alan：Lori, as much as I may want you. Desire you, even. I do not need you. （也许我会想要你，甚至渴望你，但是我不需要你）
我们可能理性上需要，可能感性上想要。
3.0的医生模式，重点在于高度的理性洞察力，能够从理性层面给他人解决问题、带来高价值，满足「需要」。而4.0，还需要有高度的感性洞察力和影响力，给人们难以忘怀的情感体验，让人们强烈的「想要」。
因此4.0，最终就要落实到两个层面，双线吸引：
- 让人需要：理性上的高价值
- 让人想要：感性上的高诱惑
邂逅保时捷
2006年，我离开微软，准备寻求在教育培训领域的发展。我的计划是，首先进入企业培训行业。
在一次聚会上，我遇到了微软的前同事，跟他说了我的状况。
一周之后，他转发给我一封邮件，说有一个汽车行业的培训项目，在寻找有IT背景的培训师。
顺着这封邮件，我见到了后来我的老板，Jason。
第一次见面，Jason说：「因为保密，我还不能告诉你客户是谁，但可以说，这是一个可以让你的培训生涯引以为傲的品牌。有了这家客户的背书，你将来很容易得到其它客户。」
我头脑里第一反应就问他是不是保时捷。
他做了一个「这可不是我说的」表情。
当时保时捷的项目，要在中国经销商上系统，并且因此会导致服务流程的改变，因此希望有IT背景的人来帮助培训。
这个项目一开始，只是个短期项目。没有想到，在此后的两年，我大多数时间，都在和保时捷持续的合作中。
追求还是吸引
当年，这是保时捷全球最重要的项目。因此，保时捷非常重视，需要亲自面试培训师。于是，我们就开始了面试的准备。
在准备面试的时候，我发现其他人普遍的做法，是表达非常仰慕保时捷，自己非常希望能够得到这个机会之类。
但这种做法，其实是把自己放在非常低价的位置，感觉更像是在祈求一份工作。真正能够赢得客户尊重的，应该是建立在高价值上的平等地位，甚至在专业上让客户觉得有权威感。
卖大路货和卖高端产品，可以说是截然不同的思想，而我们本能习得的，往往是大路货的销售方法。
我就跟其它准备面试的人，谈了我的观点，但是他们都不同意。
事实上，我觉得也很难解释清楚，因为大多数人，并没有多少经历，看到过什么叫做高价值感的销售。
那我们就自己按照自己的想法准备吧。
我花了一周的时间，来设计3分钟的面试。我的设计有两大目标:
- 理性上，让客户觉得我是适合的
- 感性上，跟客户建立起情感上的共鸣，营造轻松的气氛，调动客户的情绪
3分钟通过保时捷面试
2007年1月8日，保时捷的面试。
我的过程是（本来是英文面试，如下用中文描述，可能部分语言有点英文化）：
Hello大家好，我是XX，毕业于AA大学。在大学里，我最喜欢玩两个游戏。
这时候，面试官脸上纷纷露出了困惑的表情。这是在面试培训师，跟你爱玩什么游戏有啥关系？
然后我继续。
其中一个游戏是帝国时代，来自微软。后来我加入了微软，针对微软在中国的经销商，从事IT技术方面的支持、辅导和培训。相信这段经历，对于保时捷对中国区经销商的培训，会有很大帮助。
注意这部分，其实是基于客户的核心需求（对中国区经销商，进行IT相关领域的培训项目），摘要总结出来的我的核心匹配。「中国、经销商、IT、培训」，虽然只是一句话，但是一方面让客户觉得高度匹配，同时也感受到，我是针对他们进行了调研，是关心他们想要什么的。
然后我就看到客户们在点头。接下来我继续：
另外一个游戏，是极品飞车。在其中我最喜欢的，是保时捷。很高兴有机会与这家伟大的品牌合作，希望我们合作愉快。
当我谈到「另外一个游戏是极品飞车」的时候，客户已经知道我的意思了，就开始微笑、朝我点头，前面的困惑消失，气氛变得很轻松。
注意，我的定位是「很高兴有机会与这家伟大的品牌合作」，放在一个跟客户平等的位置上。
创造跌宕起伏的情感体验
人类的决策，是感性与理性共同作用的结果。因此，从真正要有效影响人的角度，最好是两手抓：
- 攻心（感觉要好）
- 攻脑（理由要对）
在保时捷的面试中，前面我设定的两大目标，就是两手抓。既让客户理性上认为匹配，也在感性上认同。
关于攻心，也就是影响人的感觉。一个基本的能力，是创造跌宕起伏的情感体验的能力。
这就像看好莱坞的大片，整个过程通常是调动不同的情绪，例如一开始好奇，然后紧张，再然后感动。如果缺乏这种情绪调动，那很可能就是看着看着睡着了。
家长经常督促小孩听课做作业，然而小孩拼命想要打游戏，因为后者能调动情绪，然前者，对于大多数人而言，要么是平淡的，要么干脆就是让人感觉痛苦。
回到保时捷面试的设计，我前面说「最喜欢两个游戏」，是启动受众的「迷惑」状态，迷惑会产生悬念，悬念让人集中注意力（因为头脑中有挑战，要解谜），到最后「另外一个是极品飞车」，用户悬念解除，发送，同时因为「喜欢游戏和保时捷」的共鸣，虽然时间短，但是却是一个起伏的体验。
掌控规则原则概述
「顶级销售卖标准」。顶尖的品牌、顶尖的销售人员、一流的领导者，他们往往是销售式对话中，规则的掌控者。
规则有两种：过程规则和结果规则。
例如招投标项目中，审议流程是怎么样，沟通如何进行，这些是过程规则。
而要为了增加胜率，企业往往还尝试影响评审委员会，把对自己有利的选项放进评分标准，还要加大权重，这些是在影响「结果规则」。
很多广告词，诸如「怕上火喝王老吉」、「收礼就收脑白金」，其实都是在尝试树立消费者购买时的「结果规则」。
色狼思维驱动的人，往往想要强行把控规则，例如强行刷话题，尝试把控对话过程。然而这很容易招致他人的强烈反感和抗拒，导致失败。
好人思维驱动的人，则是彻底放弃对规则的掌控，由着对方说了算。这样一来就非常的被动，老是被牵着鼻子走，疲于奔命。
而要做到高效销售，那么就需要把「掌控规则」作为基本原则。
案例：让雇主倒追的求职销售流程
我以前做求职培训，设计了一套面试流程，这套流程分为3个步骤。
当时有一个学员，来自于上海一家不知名的二本院校。在参加培训后，按照这套流程，他拿到了各种知名企业的实习机会，最后进入了耐克实习。
1）自我介绍
自我介绍非常简单，两句话：
我是AAA，来自BBB学校，我的Excel做的又快又好。看到您们的实习招聘，要用Excel做报表，这是我做的一些报表样例。
然后他立马递上几张Excel报表的打印版，看上去就很专业。
2）演示Excel技能
通常这时候，面试官看到报表，都是眼睛一亮。然后他立即说，「我还会用Excel设计全自动的工具，一遍输入数据一边可以实时更新报表。我电脑带来了，可以演示一下吗？」
面试官都说好。
然后他就打开电脑，开始演示做的工具。一遍输入数据的时候，屏幕上的饼图就实时更新，高度的自动化，看上去很酷。
这时候面试官一般就震惊了。
3）反向筛选
演示完毕，要对面试官进行反向筛选。要提对雇主的要求，例如说：
我是希望能够在公司里有做数据分析的机会，这样可以训练自己的能力；另外，也希望团队的环境简单，同事友好而不是勾心斗角，不知道您们这里是不是这样。如果太复杂，我想就不大适合我了。
大多数求职者，都是本能的表达对雇主的兴趣。然而这里，我们却是反向来筛选雇主。一下子档次感就出来了。当然，前面两步的价值塑造，是基础。
这时候面试官通常就反过来，跟他说我们这里环境挺友好的呀之类，开始争取起他了。
人类有犯贱心理，别人主动贴上来就觉得低价值，反过来自己争取，就觉得价值高。
基于这套流程，他通常10分钟就搞定面试，而且不会有诸如「你最大的弱点是什么呀」之类的面试问题，一套流程打天下，简单轻松。
对规则的敏感性
作为销售人员，对规则一定要有高度的敏感性，能够识别和掌控规则。
然而，很多时候，真正影响我们的规则，并没有成文的条款，仅仅存在于心理层面。往往我们很难意识到，这些规则是如何塑造个人、群体的。
举个例子，面试。大多数人面试的时候，本能的是面试官问一个问题，自己就回答一个问题。
他们很自然的接受了这个设定，没觉得有什么不对。
在沟通中，话题由谁确定，进度由谁把握，其实是谁在掌控规则的问题。
掌控规则的重要性
《唐太宗李卫公问对》，记录了太宗皇帝和李靖关于军事的讨论。这两位都是中国历史上顶尖的军事家。
太宗曰：「朕观诸兵书，无出孙武；孙武十三篇，无出《虚实》。」
靖曰：「千章万句，不出乎’致人而不致于人’而已。」
李世民非常看重孙子兵法。李靖认为，孙子兵法的要义，在于「致人而不致于人」，也就是要把握主动权，而不是被敌人调动。
所谓「致人而不致于人」，就是要把规则掌控在自己手中。
用面试的例子，如果被面试官掌控话题规则，对方问什么你就回答什么，那么，本身就已经落了下风。
这就像足球赛，如果对方掌控了控球权，一场比赛射门20次。那机率上，你赢的概率，已经很小了。
世界冠军队，并不是靠扑出对方20脚刁钻射门，成为世界冠军的。而是通常来说，他们会掌握控球权，自己持续创造高质量的得分机会，避免对方对自己球门造成严重威胁。
销售中的话题权，就类似于足球赛中的控球权。
能控球掌控比赛节奏，才更可能成为赢家。
掌控规则 vs 规则下的优化
在前面的面试中，求职者和面试官，角色换过来了。
求职者实际上，扮演了领导者的角色，掌控了话题。而面试官，不知不觉的接受了这个设定。
从求职的角度，这样带来的好处，是掌控了面试的节奏，简单的能够获得高质量实习机会，而且无需应付各种意外的问题。
就像踢球一样，节奏控制住了，结果理想，过程愉快，省事高效。
反过来，大多数人找工作，可能会被动的去准备各种面试问题，背面经。但几乎没有人跳出「面试官提问自己回答」这个框框，他们都是「好人」。
然而真正革命性、创造性的突破，往往是打破规则的结果。
所谓创新，含义本身就包含了颠覆规则。
- 爱因斯坦打破了牛顿物理学中质量恒定的规则，发现了相对论
- 亨利福特不是研究如何驯马，而是发明了汽车
- 乔布斯不是改良诺基亚的手机，而是重新定义了智能手机的运作模式
- 秦始皇统一六国，不是继续采用分封制，而是实行了郡县制
我们看历史上，留下名字的伟人。很大一批，是在规则上有革新，从而推动了社会进步的人。无论是思想家、政治家还是科学家。
成功学教导人们，努力就能成功。其实「努力就能成功」，本身就是在尝试给人们树立规则。
如果你的头脑，接受了这条规则，那么很不幸，恐怕你的成长很有限。
从人类历史来看，「吃透规则掌控规则革新规则」的，往往更可能是大赢家。
定义需求的规则：客户要求不等于客户需求
对色狼式思维而言，「过度自我」是本质，「强力推销」是表现；而对好人式思维而言，「服从规则」是本质，「满足要求」是表现。
客户的要求，就是好人遵循的规则、服务的方向。
这就完蛋了。
因为客户要求不等于客户需求。
在复杂的场景下，客户常常自己都搞不清楚问题的状况，搞不清楚到底自己想要什么。
在这种情况下，客户要求什么就给什么，即使你全都做到了，还是没能帮助客户实现他们真正重要的目标。
亨利福特（福特汽车创始人）说：
如果我问人们想要什么，他们会说是更快的马。
单纯以客户要求为标准的时候，就注定了价值低。
在医生和倒追模式中，「什么是真正的需求」，并不是客户自己说了算的，而是很大程度掌握在销售方。
这就像去医院看病，并非你说你生了什么病，要开什么药，医生就要照办，而是有自己的流程和见解。
高阶销售、顶尖公司，会更多的把需求的标准，掌控在自己手里，而非片面由客户说了算。
好人的悲剧：低价值
从掌控规则的角度，好人比色狼更糟糕。
因为色狼的自以为是，强行推销，还可以把自己的规则加到别人头上。例如很多公司，老板自以为是，强行下命令。尽管下属不爽，但老板还是可以部分的实现领导。
而好人，从定义上就是主动放弃对规则的掌控，服从于他人的规则。因此，好人没法实现领导。
而从形象的角度，如果客户把你定位为「好人」，那么你的价值感一定不高。因为跟随者，在人类心理中，就是低价值的。
这一点，在女性择偶倾向上，有明显的反应。
由于传统体制的原因，女性在择偶选择上，倾向于选择领导者。
有个现象，就是女人更容易被渣男吸引，而不是被「好人」吸引。
有些男人真的很渣，例如各种对伴侣不好、羞辱对方、自以为是等等。然而，女人有些时候，就是更容易被这样的人吸引，相处，而情感上不愿意跟有求必应的好人在一起。
一个原因就是，渣男，至少看上去，在关系中掌控规则。而好人，在关系中唯唯诺诺，缺乏对对方的掌控能力。
这样一来，寻求领导者的女性，相对会感觉前者更符合标准。
这些是潜意识层面的，大多数人未必意识到，但这种心理往往起作用。在销售中同样如此。
一封恋爱课咨询者的邮件
2016年有天晚上，我打开邮箱。看到一封邮件，标题为「seems是个有趣的课程」。
女，XX（年龄），美国留学归国AAA专业硕，长相气质搞金融的平均水平，BBB（工作岗位，投资类）；有喜欢的男神， YY（年龄），长相气质搞研究的平均水平，美国留学CCC（专业）博，DDD（工作岗位），我们认识了两个月，第一次见面10天前，之后每天找我见面，九天约会5次。
我先撩的他，不过他现在每天都来撩我，说我很适合结婚，唯一不足是我身高只有EEE，而他只有FFF，所以他想找个更高的女人。however，我对我们之间的关系不满意，他很有趣，很自信，而我也很傲娇，不甘示弱。
我却没什么恋爱经历，感觉难以完全驾驭这个男人，我现在面对的问题是：
1）我是话题杀手，反应有点迟钝，希望能创造和谐共鸣的聊天氛围；
2）让他为我着迷，而不仅仅是个结婚对象；
3）如果settle这个男人确定关系，如何保持高质量互动，而不是让他得手后骑驴找马。
付账我倾向于每月1000分期，钱不是问题，但我的确不了解这项课程对我的帮助会有多大、你们的文章我很喜欢，已经对我有了很多启发，所以我对你们的课程有不小的期待，盼电联。
这里要说明一下，在2016年的时候，恋爱课有两种付款方式和价格。
- 对已经工作的人，是一次性7500元。
- 对在校大学生，考虑到学生的经济能力，可以选择8个月的分期支付，每个月1000元。
而且当时，我的恋爱课的链接，都是放在电子书《单身女人，让男神倒追你》最后一章的，所以通常来咨询报名的人，已经看过我的电子书了。
看到这封邮件，你有什么感觉呢？
我的感受是，这位咨询者性格是强势的，习惯于在心理价位上占据上风。
看她最后这一段：
付账我倾向于每月1000分期，钱不是问题，但我的确不了解这项课程对我的帮助会有多大、你们的文章我很喜欢，已经对我有了很多启发，所以我对你们的课程有不小的期待，盼电联。
她把自己摆到了一个高价位的心态上，提要求要分期，说「钱不是问题」，但是对价值存疑。
然后说「我对你们的课程有不小的期待」。
这就指向，让人去满足她的期待（潜在的提要求）。
可能你会觉得，她的价值存疑是合理的呀，客户有权力要求质疑啊，而且毕竟没上过课啊。也可以谈价格和支付方式啊。
那问题就来了。
我的课程介绍里面，已经写的很清楚，对已经工作的人，一次性7500。
她上来，就要打破这个规则。
如果她对价值存疑，也可以先咨询一下，再决定是不是要一次付款啊。存疑可以先了解吗。比如问问学员的体验如何、有没有体验课之类。
如果了解了还存在疑问，作为保障手段来提出分期，我觉得至少是一个相对合理的过程。
但她根本就跳过了了解这一步，直接就表达出打破规则，那就是把自己放到了一个相对心理的高价位上。然后呢，要你证明是能满足她的期望的。
注意了，她是已经读过我电子书的（后来后续谈话也证实了这一点），也就是说，我已经给予她价值了，电子书还是免费的。
她对我，并没有提供任何价值。
然后她上来，就要打破课程价格规则，谈价格条款，说「不了解你们的课程帮助有多大」，还说「对你们课程有很高的期待」。
问题就来了，她也说「你们的文章我很喜欢，已经对我有了很多启发」。
从邮件来看，读了一本书，觉得很有启发，那么她有任何回馈吗？连一句感谢都没说吧。
但是她谈条件，怀疑课程的价值，对课程有很高的期待。
什么意思呢？
是不是有点像大老板跟你说「要好好表现，我看好你哦。」
这是一个相对心理价位很高的人，才会说出来的话。觉得别人就是为她服务的，但反过来她不需要主动做更多、照顾对方的想法，而是等着别人来服务就好。
而且有没有价值，是她的感觉就能说了算的。所以她不用更具体的了解，就先「倾向于分期」了。你凭什么都没了解，就倾向于分期呢。
不对等的付出
当你真正思考这个问题的时候，会发现，她对于自己和他人的付出，是不对等的。
我写了本电子书，她读了。我已经付出过了。
她呢？
她对我没提供啥好处吧？
上来就开始要求特殊的付款条款，觉得「对你们的课程期望很高」，要求我们去满足她的付款需求、去满足她的期望。
那么她自己有没有付出呢？
除了满足她自己想要搞定男人的愿望，连个感谢都没有好
如果她是抱着平等的观点，那么「不了解这项课程对我的帮助会有多大」，她可以付出努力去思考，在语言上体现为下切，提出更具体的一些问题，例如：
- 请问现在同学们学习效果如何呢
- 能不能有体验课让我试听一下呢
如果她动脑去思考提出这些问题，也是在付出，是在表达诚意想要了解。这也是有疑虑的咨询者，比较普遍的反应。
然而她并没有付出去了解的表现，而是「对你们的课程期望很高、盼电联」。
也就是还是让我们来付出，她等待服务。
相对心理价位战：权力的游戏
从人的购买决策心理来说，通常是在了解价值之后，到最终快要决策的阶段，才更会关注具体的支付条款（本身这位咨询者也说了，钱不是问题，我也相信这句话是真的）。
她上来邮件就要打破课程规则，设定支付条款，其实并不是真正对价值有质疑（因为这些可以在沟通中澄清之后再做决定），而是她想要控制规则，在相对心理价位上处于上风。
那么为什么她要在相对心理价位中处于上风呢？
因为相对心理价位战，一个核心的意义，在于能够实现权力的掌控，从而更大程度的操控规则，从中获利。
大多数人认为权力来自于任命，其实现实远远更复杂。
在现实中，一种至关重要的权力来源，就是相对心理价位。
如果一段关系中，双方相对心理价位严重不平衡，一方觉得严重需要对方依赖另外一方，那么往往就被被迫接受对方的规则。
那么高价位的一方，就可以更好的获利。
这种甚至和现实中的需求关系，是颠倒的。
例如新闻报道中有些家暴案例，男方对自己的老婆各种打压贬低，让对方觉得离不开自己活不下去。于是干活、赚钱可能都是女方在付出，男方在吸血。
现实是，男方才是寄生虫。但因为男方的打压，女方反而觉得自己没人要、离婚了就完蛋了，相对心理价位严重处于下风，反而被操控。
反过来，也有女性对男性的吸血操控。
索取者的捷径：占据心理高价位
有一些人，在关系中表现出强烈的索取倾向。就是倾向于从他人那里索取价值、而自己不愿意进行对等的付出。
他们是非常自私、高度关注自我的利益最大化的人。
那么，如何才能高效的索取压榨，又避免自己的付出呢？
一个基本的办法，就是心理驯化，让自己在关系中始终处于心理高价位，对方习惯于很低很低的价位，从而接受压榨、甚至主动付出。
川普就是一个典型的索取者。
他所谓的极限施压，本质上就是激发对方的恐惧感等负面情绪，占据相对心理价位的高位。而一旦对方习惯接受了低价位，那往往不是这一次谈判让步的问题，而是持续的会被吸血压榨。
在现实中，真正所谓的极限施压打法，往往会收到强烈的反抗。因为大多数时候，人们的心理关系和现实力量对比，并没有那么离谱。
在这种情况下，索取者为了达成最终极端控制、极度高价位的目标，可能会采用更隐晦的手段。一步一步的来实现对人的心理操控、打压对方的心理价位。
无论如何隐晦，在这些步骤中，会有几种基本的行为，包括：
- 打压贬低对方的价值
- 破坏对方的规则底线
- 索取对方的付出
- 设定对自己单向有利、剥削他人的规则
- 激发对方的负面情绪（如恐惧、内疚、羞愧、烦躁、贪婪）
从这个角度来看最后一段：
付账我倾向于每月1000分期，钱不是问题，但我的确不了解这项课程对我的帮助会有多大、你们的文章我很喜欢，已经对我有了很多启发，所以我对你们的课程有不小的期待，盼电联。
好啦我们逐个分析：
1）破坏对方的规则底线
课程介绍里面说了，分期仅仅针对大学生，她不缺钱，但是上来就要求分期
2）打压贬低对方的价值
语言看上去她说很喜欢、已经有了很多启发，但上来就要求分期（不了解价值多大），行动上打压（不愿意一次付钱）
3）索取对方的付出
要求特殊待遇分期付款、说明「所以我对你们的课程有不小的期待，盼电联」，意思就是你要满足她的期待。
4）设定对自己单向有利、剥削他人的规则
她要求分期付款、要求电联来满足她的期盼，都是对她有利的。
5）激发对方的负面情绪
她这个语气，一方面说喜欢、期盼，给人暗示成交期望。让人觉得只要努力满足就可以成交，不成熟的销售容易产生「就差一步」的感觉，认为只要证明产品有帮助、满足她就可以搞定啦，贪心上来了。
第二封邮件：先给个话收到没有
当天，她还发给了第二封邮件。
其实我晚上打开邮箱的时候，首先点的是第二封，因为标题很那个啥。
给你感受一下：「先给个话 收到没有？我邮箱发错没有？」
我看的莫名其妙，然后才看的第一封。
看了一下时间，第一封邮件，发出来是中午11:20分。
而第二封邮件，发送时间是下午2点50。
间隔了3个半小时，她就来催进度了。
把自己的位置放的很高吧？
而且这话很粗鲁，没有抱歉打搅之类，上来就是「先给个话收到没有」。
我当时心里的感觉就是「姐姐，你以为你是谁啊你」。
要是换一个场景，这种人我就直接懒得回了。属于人生中要远离的那种。
但那天晚上，我还是加了她的微信。有两个原因。
1）因为做的是恋爱课程，有些学员的确是情商、心理存在问题，需要寻求改变。因此可能她们表现出这种行为，相对来说我有更高的接纳度。
还是可以聊聊看看什么情况，到底是对方有意为之还是习惯了。
但总之，从她发这两封邮件，你会发现她已经把自己心理价位弄的很高很高，而且在打压你。如果不改变这个局面这样玩，你会死的很惨。
总之不能让她觉得自己高高在上，可以支配使唤别人。
2）感觉这是一个典型的案例
在销售、沟通、情商教学中，找到一个好的案例是不容易的。
关键是很多案例，因为私密性等要素，不能分享。例如在公司里做的那些销售沟通，因为可能直接涉及到客户的产品服务，一说大家都知道是哪家公司了，因此不能用。
当时我感觉这是一个非常好的关于心理价位、谈判的潜在案例，反正我自己的课程销售，我不在意泄密，于是也想继续看看会怎么样。
结果写这本书用上了。
警惕：潜在的破坏你的规则底线
这里要警惕了。
在第二封邮件中，这位咨询者，其实又在破坏你的规则底线了。
在人际交往中，是需要有基本尊重的。
一方面，她三小时后就发了第二封邮件，催回复，本身就是缺乏对他人的尊重了，在打乱别人的节奏形成骚扰。
另外一方面，她那个语言也是高高在上很粗鲁。
这两种都是不应该容忍的行为。但如果我回复了她，其实已经是按照她的规则走了，而允许了她对人际关系基本规则的践踏。
很多销售，一开始面对客户的这类行为，可能心理不太舒服，但为了单子捏着鼻子也往下走了。
注意这样一来，你心理价位已经低一些了。因为你按照她的规则行事，破坏了你自己的原则，被她主导。
你要非常非常的警惕。
因为这类索取者，正是通过这一步步看上去「虽然过份但貌似还能容忍」，来打压你、拉低你的心理价位，最终实现你不自觉的接受他们的高价位，被他们支配。
智者因为价值决定付出，愚者因为付出决定价值
索取者的手法中，一个基本要素就是索取你的付出，甚至过分的要求你的付出。
第二封邮件，就是典型的例子。
他们之所以索取你的付出，还有一个很重要的原因，在于大多数人，缺乏清晰的价值判断。
从理性角度，有智慧的人，会判断事情的优先级价值，然后决定重要的、高价值的事情，要投入决定性的付出。
例如成长，是高价值的事情，那么时间和钱要砸在这上面。
这是由价值决定付出。
然而大多数人，却缺乏高度的理性，他们对价值的判断，是盲目的。其中一个核心要素，是「我付出了多少」。
他们为之付出得多的，例如时间上投入多、情绪上牵动多，他们就认为是高价值。
这在恋爱关系中有一个很明显的表现。
就是有些男性的确很渣，不承担任何责任、暴力对待伴侣。
但是如果是心智有缺陷的伴侣，她们反而会觉得自己很爱对方。
为什么呢？
她们的一个逻辑链条是，你看我为他愿意做这么多、甚至被欺凌还愿意为之付出、在外赚钱、在家干活，我付出这么多我都愿意，说明他对我重要啊、我在意他啊。
而且这样的心智，往往付出越多，就越怕失去。
为了避免失去怎么办呢？那就更多的付出、满足对方的要求、留住对方。
在经济学上有一个词汇叫做「沉没成本」，就是你已经投入的成本，都是过去时了，不应该成为你决定未来的考虑因素。
然而有这种理性水平的人很少，大多数人，都会因为自己付出的成本，反推价值。
所以对索取者而言，让你付出、甚至打破规则无原则的付出，是让你「更多付出、实现终极压榨」的基本策略。
你付出越多、将来就会付出更多。
当然，为了避免让你彻底退出游戏，索取者还会给你一种错觉，就是再付出、再努力一点，就有回报。
这就像股市里，庄家操盘，让人总有错觉，感觉自己投入，就快要有产出了。
嗯，「快了、就快了、再坚持…….」
当你的情绪投入进去之后，往往更难以接受失败。
那怎么办呢？
继续投入呗。
我们看销售工作中，有个现象，就是当销售人员觉得成交概率很高，只差努力的时候，心态会变得浮躁，想要搞定。
这时候很容易被操控。
这也是容易被索取者下套的地方，给你制造一种错觉。
回到案例，如果是不成熟的销售，看到第二封邮件，一方面觉得这人粗鲁，但另外一方面可能会觉得，哎呀她这么急那么成交概率很高呀，赶快努力。
这里会牵涉到一个更严重的问题，那就是哪怕是真的成交概率高，而对方行为上粗暴践踏你的规则，那么你就应该接受吗？
套路、都是套路
加了她微信之后，前面聊了聊情况，回答了一些问题。
最后我回应她分期的要求，说：「如果钱没有问题就不要分期了，你容易忘我也没时间管，本来分期就是针对学生的。微信或者支付宝我好了，然后我会加你入群给你开课程账号。」
她说：「行，支付宝吧。」
好啦，到这里，我的理解是，她已经同意一次付清加入课程了。
接下来她说：「我正好有一个问题请教您，这是今天早晨我与他的对话（对话为了保护隐私我就省略了）」。
总之这位咨询者，就把她们的对话过程描述一遍，问我到底该怎么办，问的很细节。
我觉得她反正加入了，而且这正好是新鲜案例，她的问题的确也很大，我就跟她跟怎么办，等于现场指导回复了，算是针对新同学的救急吧。
还一边谈这个，一遍涉及到她更大的关系问题。
等于做了个咨询（我不对人做免费咨询，哪怕收费的同学我也通常先让大家上课学习基本知识和案例，然后再针对自己的问题做分析），这样就两个多小时过去了。
好啦。
这是上午的事情，咨询完问题她就消失了。
到了晚上，她微信我，发了这么一段对话。
John 我还是想和你商量分期付款 其实倒不是有没有钱的问题。
而是从你的方面看 我不确定你的教学效果。
从我的方面 我如果分期付款 会更认真听课 而不是交钱后虎头蛇尾。
我可以想象 一次性缴费后 就是前几个月听课 后几个月就不再关注了。
既然你觉得分期麻烦 干脆我每隔两个月给你两千 半年你就收回所有费用。
你看这样你能否接受。
我付的学费当然不能和一次性大几万块的所谓泡学的学员比，但是你收的费用客观看来，比新东方、钢琴等课程却还是高的。
这门课程价值多少 我还是希望在课程中对它有更准确的判断 而不是一股脑热情砸钱进去 然后又失望要求退货。
不知你如何考虑的。
这什么意思？你的「还是想分期付款」。那为啥上午我跟你说的时候，你答应「好，支付宝吧」，接下来就问我问题要咨询。
你怎么不先谈完条款再问问呢？
而且注意了，我们前面谈到的索取者的几个特征，又来了：
1）破坏对方的规则底线
我跟她重申了全款，她答应了，但后来又要谈。
2）打压贬低对方的价值
又说不确定教学效果，又说学费当然不能和一次性大几万块的所谓泡学的学员比，但是你收的费用客观看来，比新东方、钢琴等课程却还是高的。
那你去找新东方老师、钢琴老师学呗。
「这门课程价值多少 我还是希望在课程中对它有更准确的判断」，但是要注意了，她看了我的书、她还涉嫌欺骗的方式让我给她做了两个多小时咨询，她有任何对我的回馈吗，哪怕是发个红包？
她的回馈就是咨询完之后说觉得你的价值不够。
3）索取对方的付出
要求特殊待遇分期付款、还先免费索取了两小时的咨询。
4）设定对自己单向有利、剥削他人的规则
因为她怀疑教学效果，所以她就要分期。那我也可以怀疑她上来看了教学内容就跑呢。交一期的钱就获取所有内容。
而且从谈话议程的角度也是，她先看上去同意了全款条件要加入，问我咨询，咨询完了再跟我谈价。这个议程流程，也是一种对她单向有利的。
哪怕最后没成交，她实实在在收获了一个咨询，一分钱不花。
设定和捍卫你的规则
我那时候想着对方可能是心理问题比较严重，所以没这么直接怼回去。就给她这么回复了：
培训这件事情，how much you learn depends on how much you devote.
其实别的不说，就说电子书的内容，你真正去实践了，去做，再把问题拉出来讨论，我觉得一个人的人生也算是改变了。
你说新东方、钢琴的课程，我觉得有一点。这些东西和两性关系，他们的重量级完全不是在一个级别上的。你在市场上可以找到无数家英语、钢琴的课程，但是你也可以尝试去寻找一下，高质量的帮助人们突破关系能力的课程。
你如何评估价值？就说我们最近的对话，我不知道你怎么评估，在我看来这个价值已经超过7500了。因为你以前跟异性的沟通（可能还包括跟同性的沟通）很可能是在忽略人的前提下进行的，这个无论是对你的成功、还是幸福，都可能是非常大的问题。这些对话不能够帮助你突破具体的沟通能力，但是却能帮助你看到更好的方向。而方向的错误对人往往是致命的，努力无法挽回。
还有，你说「而不是一股脑热情砸钱进去 然后又失望要求退货」，如果你是带着一腔热情希望快速解决问题，我觉得现在就不用加入了。因为提升是一个漫长的过程，尤其是心态的改变。这是为什么课程做成长期的项目，持续的让大家案例讨论和交流。
培训这事情就和医院一样，大家进来买的是机会，而不是确定的结果。它只是改变的必要条件而不是充分条件。把培训想象的太美好的，我觉得往往和把恋爱想象得太美好的人一样，往往在中间就退却了、失望了。他们没有意识到的是这是长期的关系，长期关系你不仅仅是被优点吸引，也需要能够去克服问题，持续的投入。
课程介绍我不知道你有没有看过，尤其是中间提供了一趟微信案例课的教学。之所以这么说，是因为上次也有和你类似性格的咨询者，跟我谈了半天她的想法，然后我发现我让她看的课程介绍和试听课都没看……
如果你看了试听课和课程介绍，而我最近也尽自己的能力帮助你分析你的对话了，依然觉得价值感不确定，我想也没办法再给你额外的信息了。你进入课堂大致也就是这样，无外乎加上其他人的案例讨论，以及带上你的案例分享给他人，一个持续的学习过程。
如果你觉得这种持续的案例学习不是你想要的，那么就不应该加入课程。反过来如果你要加入课程，就需要有决心和投入，愿意去观看、讨论别人的案例，自己去实践并且分享你的实践，获取帮助和支持。
简单的说要达成结果你需要花钱也需要花时间和心力，甚至可以说，一个人的决心，他多想要改变，这件事情很大程度上决定了效果。一个人下定决心把时间、钱砸进来，这事才更可能办成。反过来首先纠结「这事不成怎么办」，我觉得很多时候，其实还是痛苦不够，以及承诺度不够的表现。
当然我也在采取措施更好的帮助大家行动，但整体原则总是在起作用。
所以整体来说能够让你体验的，其实基本上都有了。剩下的就是你自己的决定了。到底你有多想改变，以及你是否希望按照课程的教学方式去学习，这个你自己思考一下吧。也建议参考一下市场上其他的可能的选择。
毕竟，课程不提供退款机制，没有后悔药。来了，就得努力向前。
对于索取型的人，一定要特别注意，设定和捍卫你的规则。否则你可能被吃的骨头都不剩。
她要谈支付条款，对不起没得谈，我只跟她谈课程的原则是什么，例如需要她的持续投入。爱来来不来就这样了。
她要设定规则打压我持续示高价、那我也要反过来示高价，对她设定规则。
当然，也可以直接不理她。
警惕：说明证明坑
前面这位咨询者，她还在质疑「课程的价值」。
如果是正常的、互相尊重的沟通，那么可以继续讨论这件事情。但如果是对方在索取示高价打压你了、肆意踩踏规则，那就当心了。
「好人」本能的反应，就是想要证明自己是有价值的、说服对方。
但这样一来，反而更加坐实了你的低价位。
她质疑，你就证明给她看，还是你在为她服务呀。
反过来，看这个案例，这位咨询者，她又做了什么呢？为我考虑了吗？除了索取和打压，啥都没干。
那凭什么，我还要证明，我们对她是有价值的。
当你尝试澄清她的质疑、证明你的价值的时候，这个行为本身，就说明你「需要她」，需要她的认同，要不然你证明干嘛呢？
也就是说，这种情况下，你证明自己的价值本身，这个动作就是非常强烈的「示低价」。越证明说服，越低价。
有些时候我们可以看到，客户质疑销售的价值，销售各种辩解。针对销售的辩解，客户提出更多的否定、质疑、打压。
结果越辩解，心理越处于下风。
所以我的回应就反过来了，没什么好证明的，而是怼回去为什么她的质疑有问题。然后反过来告诉她，课程的规则是什么。
当然讲的还是比较柔和。
你要来上课，就要遵守课程规则，而不是你来划定什么条款。
中国近代史里面，一个经常出现的词汇就是「不平等条约」。索取者他们之所以要千方百计打压你的价位，很大程度也是为了占据心理优势，从而让你服从更大不平等条约。
所以共产党一个核心原则，就是事情都可以谈。但如果是不平等条约，对不起不奉陪。
止损重于获利
销售大多数时候在谈「获利」，其实我觉得更基本的是「止损」。
古人说留得青山在不怕没柴烧，你的时间精力就是那个青山，客户就是那个柴。
炒股做交易，一个基本原则就是要有纪律，例如你的止损点是多少，那么到了就严格执行纪律、退。
别想着损失了还要捞回来，而且可能盘面看上去好像还有戏啊。
非常的危险。
尤其是跟极端的索取者，往往因为你可能被推动付出，还可能看到诱饵，心智不坚定，可能一步一步就被吃的骨头不剩。
对方极端是不是一开始就体现出来呢？未必，往往是你相对心理价位越低，越被操控，压榨行为就越明显。
毕竟如果老虎都在大街上张着血盆大嘴，人们早就要么逃掉、要么射死它了。
我没有说案例中的咨询者是这样的极端，只是在这里警示。哪怕对方没那么极端，你还是得有自己的规则。
就像炒股，止损点就是规则啊，你愿意接受的亏损底线。设了，就严格执行，然后检讨改进。
她的回复：继续质疑价值
这位咨询者回复我：
你说的付出多少就会得到多少我当然相信 。然而这个付出在我 ，你的付出我却是控制不了的，比如说你中途有了其他更多的学生，没有办法及时回复我的信息，又或者你拥有其他更好的项目，投入这一块服务的热情降低。我能保证我的投入，你却缺少所有外部约束，我也缺少任何保障，只有靠你的自律，既然是个长期过程，双方应该有所制约，至少给我一个拿脚投票的机会。这个两千两千的冒险我可以买，就当是一件衣服，再多的话，我就有点心态不端正了。从你的成本而言，这是个一本万利的生意，你会招越来越多学生，成本却几乎不会有任何增加，只会摊薄分配给每个学生的时间，所以我的确有诸多的不放心。
感谢你读完这么一长段 我手机貌似没有分段功能。
如果完全照价值规律卖知识 一本道德经卖10万元都嫌少 但是事实上这个价值并不是完全按此衡量的 。然而这是我的想法，所以我想与你沟通，你的课程价值当然很高，否则不会让我这么感兴趣。
她还在质疑、打压价值，连「就当是买个衣服」都说出来了，然后「再多一点就心态不端正了」。
不管她说什么，现实就是，要按照她的要求来。
又说「课程价值当然很高」，但愿意承担的风险就是「买了一件衣服」。
到这里再次强调，别干证明自己有价值、想要说服对方的事情，例如举出成功案例什么的，表示可以满足对方要求啊，别围着对方转。
我就直接跟她最后沟通，结束谈话了。
谢谢沟通。
你说的顾虑，从你的角度都是有道理的，甚至我也可以解释。只是任何事情都有成本，沟通成本也是成本。在现阶段，课程的招生原则是选择沟通成本低的学员，更容易理解事物价值并且投入其中的。这样往往更容易出现好的结果，对于培训课程的整体氛围、下一步的工作都很重要。所以怎么说呢，你的顾虑从课程的角度，未来应该提供更好的解释说明。但现阶段真的是不想解释更多了，看大家自己的意愿。
还有关于这件事情，我觉得我们价值评估存在很大分歧。你把关系的学习和提升，跟买衣服放在一起，说实话，我不觉得这两者有任何可比性。还有，一本万利这个词，抱歉我听的有些反感。你真的认为这事情就那么容易？
以我的看法，你还是在用消费品的眼光来看这件事情，对我来说我做这事情是帮助人们有一个改变自己人生的机会。这两者没法比。当然这是不同的看法，我不是说你有错误，只是我们不同。
那就这样吧，反正电子书我也是结合过去的课程，总结出来的核心思想。希望对你有帮助。建议过一段时间回头看一下吧，例如「成长型关系」。知识的价值很多时候取决于一个人所处的阶段。现在我们来谈也恐怕谈不拢了，那就看时间的迁移，大家会怎么重新认识这件事情吧。
其实这段回复写出来，我觉得已经算是非常有礼貌了。也可以根本就不回，没必要。
她的「新提议」
然后她给了我回复如下：
各退一步 我半年一付 今天一次4000元 感觉效果好12月31日再付4000元 干不干？
注意她的说法：「 感觉效果好12月31日再付4000元」，其实她已经偷换了分期的概念。
本身分期也是全额的购买承诺，只是分阶段支付。她变成了「感觉效果好再付」，最后课程多少付多少钱她说了算。
强行打破规则。
而且还有，看上去她在跟我谈判，其实她没拿出任何东西，给我价值。
而是把我本来课程的条款，当成谈判筹码。
好像她还在让步的样子，其实哪怕按照这个协议，我也就是承认我的课程价格不是8000，而是4000，她再看她的感觉要不要给个小费。
而且以她的挑剔索取程度，我的要是要赚她那后4000块，估计真的要被压成渣了，还不一定拿到钱。
当时我就想起，我毕业后的第一家公司，我拿工资的时候，发现跟协议不一样。HR说，一部分工资扣起来，作为年底奖金。
喂，你们怎么好意思说这话的。
这位咨询者吧，跟川普老师真是一个路数。没有谈判筹码，从你身上割一块作为谈判筹码，到最后好像你还要努力争取拿回一部分，已经是人家的让步。
最后的回复
我回复她如下：
姐姐。
你是做deal的吧？我觉得你还是在用生意的角度来跟我谈，但学习这事远远不是单纯的生意。
7500块这个数字，多它我不会富少它我也不会穷；对你也应该一样。从赚钱的角度，我真的觉得我没有强烈的意愿来说服你加入。恰恰相反，你这样做对我来说会更有顾虑把你拉进来，因为感觉你对这件事情的价值感和投入感不足，进来之后也是容易抱怨的客户，对我来讲以前已经有过先例，学员在课堂上发泄一肚子怨气，觉得老师这也没教好那也没教好，学了用的时候就碰壁。有趣的是，他那段时间从来没有跟我沟通过在实践中遇到的任何问题，每次一沟通就是老师这也不对那也不对。
处理了一次我以后不想再有这种事情发生，我只想找已经意识到了高质量关系的价值和自己的问题，有强烈的渴望改变，愿意去努力的学员。这样的人往往态度好交钱快意愿强省事。通常在钱上面纠结的往往最后课程中也是纠结。
曹操说袁绍「见小利而忘命，谋大事而惜身」。简单的说格局问题，看不清楚事物的轻重。
就说女人，很多妹子买衣服买包包化妆品美容各种，花的钱多了去了吧，花了之后想剁手的也不少吧，那这种事情是不是会一直纠结呢。我看大家还是挺high的呀，该花的不该花的好像也都没停着。反过来两性长期关系的能力，这个对幸福非常的重要，大多数人恐怕一生中都从来没有受过系统的教育，但是要花钱花时间反而纠结。
我没有说花钱花时间在衣服包包化妆品美容等等上面有什么不对，只是说任何事情都有优先判断。纠结很多时候是在自己心目中优先级不够高。你跟我在这里谈deal，可是时间就是金钱，这个道理姐姐你也应该知道。单纯从我们沟通的时间成本，说实话哪怕我写篇知乎文章，通常也会招来新用户买单了。
在我们的沟通中，你在问、再提要求，可是我在教育你帮助你。不知道你有没有意识到，我们的沟通是不对等的，我付出的成本比你会高很多。包括回复你的这个要求，也是我觉得既然你邮件了，那我尽量做一些帮助你的事情。因为觉得你的关系问题很大（第一份邮件开始就感觉你关注效率缺乏对人的关注，然后紧接着第二封邮件问收到没感觉是控制欲强），你其实是非常需要帮助的。
我觉得你现在的行为还是表现出很强的控制性，想要谈deal，想要掌控规则。可是真的对不起，学习这件事情，如果你要加入，你就得学会先遵守规则。这不是购买美容卡，客户花了钱说了就算。我不觉得你表现出来的态度，是一种想要真正渴望改变的态度和对老师的尊重。
当然上述都是我自己的看法，不保证正确。但是也请理解，大多数情况我是不会写这些反馈的，我又没收费没有教育你的义务。但我想对你最好的尊重就是告诉我的感受，也许可以帮到你。
好了就这样吧，请自己考虑吧。真的不要谈任何条件了，谢谢。
她回复我如下：
谢谢 我没想到收到这么长的回复 言简意我从不抱怨 因为不行我就撤退 这也是我坚持这样做的原因
两年半之后
上面的对话，发生在2016年。
转眼到了2018年底，两年多的时间过去了。
有天我突然收到她的微信：
还在办咨询吗？
我想了很久 关于感情 还是觉得你的话最中肯 曾经最帮过我 我爱的人和我无话可说 现在 已经分手了 还放不下 关于沟通 很想向你学习 可是估计你不教了吧。
别人的都是小聪明 而你的说到了本质。
两年多的经历，分手的伤痛，这个感受应该是很诚恳吧。
我跟她又聊了聊。
那么各位看官， 到底她是加入课程了呢，还是没有加入呢？
为什么呢？
寻求共识原则概述
销售式对话能够顺利展开，基础在于「共识」。
不同的人、在不同的事情，很自然的存在「异议」。所谓的销售式对话，你的目的在于影响他人，可能是接纳你的观点、改变思维、采取行动等，无论如何，最终都是在形成共识。
因此销售式对话的过程，往往是逐渐的把异议转化为共识的过程。
这就引出了「寻求共识原则」：
在对话过程中，寻求共识的形成与强化。
在希腊罗马时代，无论是要做政治还是搞法律，都需要影响人、做演讲、展开辩论。那时候的辩论策略，就总结了几个常见的、影响人的途径：
- 诉之以情
- 诉之以利
- 诉之以理
用共识的观点，也就是尝试从三方面来跟受众形成共识。
一直到今天，当你进行销售式对话的时候，都可以从这3方面思考，要建立怎样的共识。
案例：触龙说赵太后
在中学课文里面有篇古文《触龙说赵太后》。
赵太后新用事，秦急攻之。赵氏求救于齐，齐曰：「必以长安君为质，兵乃出。」太后不肯，大臣强谏。太后明谓左右：「有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。」
左师触龙言愿见太后。太后盛气而揖之。入而徐趋，至而自谢，曰：「老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后玉体之有所郄也，故愿望见太后。」太后曰：「老妇恃辇而行。」曰：「日食饮得无衰乎？」曰：「恃粥耳。」曰：「老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益耆食，和于身。」太后曰：「老妇不能。」太后之色少解。
左师公曰：「老臣贱息舒祺，最少，不肖；而臣衰，窃爱怜之。愿令得补黑衣之数，以卫王宫。没死以闻。」太后曰：「敬诺。年几何矣？」对曰：「十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。」太后曰：「丈夫亦爱怜其少子乎？」对曰：「甚于妇人。」太后笑曰：「妇人异甚。」对曰：「老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。」曰：「君过矣！不若长安君之甚。」左师公曰：「父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵，为之泣，念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：’必勿使反。’岂非计久长，有子孙相继为王也哉？」太后曰：「然。」
左师公曰：「今三世以前，至于赵之为赵，赵王之子孙侯者，其继有在者乎？」曰：「无有。」曰：「微独赵，诸侯有在者乎？」曰：「老妇不闻也。」「此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，—旦山陵崩，长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。」太后曰：「诺，恣君之所使之。」
于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出。
这是战国策中的名篇。背景如同第一段所说，赵国太后刚掌权，秦国进犯。赵向齐国求教，齐国要求以长安君（太后之子）为质，才肯出兵。
太后不肯，于是大臣想要说服太后，最后太后恼怒，丢下一句话「谁再说我就要直接吐口水到他脸上了」。
在这个份上，触龙出马。
我们来看他的沟通流程，首先从情绪入手。最开始太后见他的时候，怒气未消。他问候一下身体。
等太后情绪缓和了，触龙开始为自己的小孩求职位，引出「爱子女」话题，这是建立情感上的共识。
在爱子女的共识基础上，开始讨论太后的行为，对长安君不利（长安君缺乏对国家功劳、却拥有很高的地位和财富，一旦太后去世，就会失去地位基础）。这就是进入了诉诸利益和道理的环节。
最终情感、利益、道理的3方面共识全都达成，销售成功。
循序渐进的形成更大共识
我们看后面一部分，触龙和赵太后的对话。注意我把太后的回答都【】出来了。
左师公曰：「父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵，为之泣，念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：’必勿使反。’岂非计久长，有子孙相继为王也哉？」太后曰：【然。】
左师公曰：「今三世以前，至于赵之为赵，赵王之子孙侯者，其继有在者乎？」曰：【无有。】曰：「微独赵，诸侯有在者乎？」曰：【老妇不闻也。】「此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，—旦山陵崩，长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。」太后曰：【诺，恣君之所使之。】
这段非常精彩，我们看触龙的提问和分析，每次太后都赞同他的观点，也就是一步一步在建立新的共识。
在讲道理的过程中，触龙还引导太后更多的思考，例如赵国是否有三代之后还在位的，诸侯国有相关案例吗？
这样太后的「没有功劳日后长安君难以立足」的认识加深，导致最后的决策水到渠成。
观察整个对话，触龙在持续的建立新的共识，这个过程也就在逐渐化解太后的异议。在对话结构中，他掌控了整个进程，引导太后一步一步赞同他的观点、深化共识。
如果上来他就要求长安君作为人质，估计就完蛋了。
这种持续的循序渐进的建立共识的过程，就像温水煮青蛙，看上去步骤多，其实反而高效快速。因为是从对方的角度出发，一步一步逐渐来的，契合对方心理。
这种过程，我们称之为持续成交。
案例：劝阻点菜怼服务员
以前我跟一群朋友吃饭。
点菜的时候，有朋友把服务员叫过来，态度不太友好，我觉得不妥，就是感觉缺乏尊重，气氛很紧张比较负面。
但是直接说他也不对。
于是等服务员走了，我就说：「在菜没有上齐之前，别和服务员争论」。
另外的朋友就接过来说：「是不是怕在在菜里做手脚啊。」
我就微笑。
然后大家都觉得「哈哈哈，哎呀还是你有经验呀。」
其实本来「感觉缺乏尊重」是一个道理层面的问题，还牵涉到不同的观点看法，从这个角度很难达成影响目的，还容易导致负面气氛。
反过来，诉诸利益（免得菜里被做手脚）就容易被接受，而且大家气氛也轻松。
情感、利益、道理三个范畴，需要考虑。
但在销售式对话中，通常按照「情感、利益、道理」的顺序考量，可能是更容易达成销售目的的。
毕竟人类首先是被情绪驱动的，因此情感往往在影响人上，有最高的优先级。
而从理性的角度，大多数时候，我们还是会首先评估利弊。
情感到位，或者跟我们利弊相关，我们才更容易有心情去研究道理、讲道理。
日常大多数小事情，你要做销售式对话，往往只需要达成目的，从一个角度去切入能搞定，可能就行了。
但如果真的是重大问题的销售，那么最好是三者都要到位，否则要么难以销售成功，要么后续也容易掉链子。
越是重要的问题，越需要高度的共识基础。
案例：谏逐客书
公元前237年，秦王政十年。
秦国发生了驱逐客卿的事情。所谓客卿，是六国来到秦国作为顾问、担任官职的人。
秦国宗室贵族，借韩国派水工修灌溉渠，图谋消耗秦的国力事件，游说秦王，认为客卿乃是秦国的安全威胁，说动秦王嬴政，下令驱逐一切客卿。
当时李斯也在驱逐之列。为了挽回这一局面，他写了《谏逐客书》。
臣闻吏议逐客，窃以为过矣。
昔缪公求士，西取由余于戎，东得百里奚于宛，迎蹇叔于宋，来丕豹、公孙支于晋。此五子者，不产于秦，而缪公用之，并国二十，遂霸西戎。孝公用商鞅之法，移风易俗，民以殷盛，国以富强，百姓乐用，诸侯亲服，获楚、魏之师，举地千里，至今治强。惠王用张仪之计，拔三川之地，西并巴、蜀，北收上郡，南取汉中，包九夷，制鄢、郢，东据成皋之险，割膏腴之壤，遂散六国之从，使之西面事秦，功施到今。昭王得范雎，废穰侯，逐华阳，强公室，杜私门，蚕食诸侯，使秦成帝业。【此四君者，皆以客之功。由此观之，客何负于秦哉！向使四君却客而不内，疏士而不用，是使国无富利之实而秦无强大之名也】。
今陛下致昆山之玉，有随、和之宝，垂明月之珠，服太阿之剑，乘纤离之马，建翠凤之旗，树灵鼍之鼓。此数宝者，秦不生一焉，而陛下说之，何也？必秦国之所生然后可，则是夜光之璧不饰朝廷，犀象之器不为玩好，郑、卫之女不充后宫，而骏良駃騠不实外厩，江南金锡不为用，西蜀丹青不为采。所以饰后宫，充下陈，娱心意，说耳目者，必出于秦然后可，则是宛珠之簪、傅玑之珥、阿缟之衣、锦绣之饰不进于前，而随俗雅化佳冶窈窕赵女不立于侧也。夫击瓮叩缶，弹筝搏髀，而歌呼呜呜快耳目者，真秦之声也；《郑》《卫》《桑间》《昭》《虞》《武》《象》者，异国之乐也。【今弃击瓮叩缶而就《郑》《卫》，退弹筝而取《昭》《虞》，若是者何也？快意当前，适观而已矣。今取人则不然，不问可否，不论曲直，非秦者去，为客者逐。然则是所重者在乎色、乐、珠玉，而所轻者在乎人民也。此非所以跨海内、制诸侯之术也。】
臣闻地广者粟多，国大者人众，兵强则士勇。是以太山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深；王者不却众庶，故能明其德。是以地无四方，民无异国，四时充美，鬼神降福，此五帝三王之所以无敌也。【今乃弃黔首以资敌国，却宾客以业诸侯，使天下之士退而不敢西向，裹足不入秦，此所谓”藉寇兵而赍盗粮”者也。】
【夫物不产于秦，可宝者多；士不产于秦，而愿忠者众。今逐客以资敌国，损民以益仇，内自虚而外树怨于诸侯，求国无危，不可得也。】
这篇文章逻辑清晰，举例详实，利弊分析透彻，堪称「说以利害」之经典。
大家注意我文中【】出来的部分，是利弊分析的观点总结。层层推进，一步一步建立共识。
首先分析历史，列举事实，指出秦国的强大，有赖于四君（四位客卿），进而得出结论，客卿不负于秦。进而指出，如果当时不任用这些客卿，那么「国无富利之实而秦无强大之名」。
分析了历史，接下来进入现状分析。指出秦王日常在生活方面，大量采用外国（秦国之外）的事物，例如珠宝、音乐、美女等，在这方面是兼收并蓄呀。
那为啥对客卿，就要不分青红皂白，一律驱逐呢？如果这样做，对比之下，就意味着「然则是所重者在乎色、乐、珠玉，而所轻者在乎人民也」。进一步指出「此非所以跨海内、制诸侯之术也」。
现状分析之后，进入未来预测，进一步讨论政策对将来的影响。可以归纳为最后一段的内容「夫物不产于秦，可宝者多；士不产于秦，而愿忠者众。今逐客以资敌国，损民以益仇，内自虚而外树怨于诸侯，求国无危，不可得也。」
历史分析、现状分析、未来分析，逻辑严谨脉络清晰。
从共识的角度，那就是先从历史达成共识（客卿价值）、然后进入现状的寻求共识、最后是未来预测（政策后果）的共识。撸了一圈之后，有效让秦王形成共识：要撤销政策。
各位想象如果你是秦王，看到这篇文章，头脑中会如何反应呢？
我的感觉是，看着一方面觉得很有才华，一方面一边读一边觉得「哎呀，挺有道理呀」、「貌似问题很严重」。
这篇文章，不仅仅是说服了秦王改变决定，而且很大程度改变了中国历史。
从此李斯脱颖而出，在秦国政治舞台上上升，影响了秦统一的大事件，成为中国大一统王朝的第一任丞相。
而《谏逐客书》，也成为千古名篇。
这里顺便提一下，文章第一句「臣闻吏议逐客，窃以为过矣。」这里面包含了一个非常重要的政治智慧。越是复杂的组织项目，这种政治智慧对销售成功就往往越重要。
各位读者，你能看出来，它背后的政治智慧是什么吗？
私情与公事
前面「触龙说赵太后」和「谏逐客书」，都是销售式对话的经典。
然而两者切入点，差异巨大。
本来送长安君入质齐国，是国事。但在这个问题上赵太后和大臣谈崩，于是触龙的切入点，是私情，是父母之爱子女，是私下谈话的形式。
而李斯的谏书，则是堂堂正正的书面公文，直接围绕国家利益展开对话。
很多管理者有种误区，觉得只能私下拉人情、靠私人关系，否则没法做好领导。
很多时候其实不是「没有私下关系人情，就没法做领导」，而是没那个能力搞定公事，直接在办公室、会议室里直陈组织利益。
这件事情，李斯也是放逐对象。我们看他的格局很高，他没有单纯思考如何让自己避免放逐，而是直接陈书最高层，改变了整个政策走向。
作为领导者，越往高阶发展，这种大格局越重要。
卓越服务原则概述
克劳德·霍普金斯，现代广告业的奠基人之一，说：
所有好的销售术，无论是写在书本上的还是个人经验，都是建立在某种吸引人的服务上的。
大多数企业的销售流程，都难以打动客户，甚至被客户强烈抗拒，本质上是因为我们习惯于展示自己、推销自己，却没有什么高质量的服务。
让客户倒追的成交过程，是对客户提供的具备高度吸引力、高价值的服务。
300人中的脱颖而出
2010年。
我发了一则招聘广告，寻找一位语言校对与编辑。
在两天里，我收到了大概300来份申请。
作为招聘者，在无数简历里大海捞针，真是头疼的事情。我只看了20多份。
其中有一封，强烈的吸引住了我。在阅读完求职信之后（甚至还没有看简历），我已经做了决定：就是他。
故事还没有完结。后来，我付给了他超过原有预算数倍的价格，让他帮我做另外的项目。
作为一个喜欢琢磨营销的人，在看完求职信的时候，我就惊叹：哇，一流的销售广告。幸亏我看到了。
要知道，这300多份申请，我不可能去看完的。最多看40来份，然后从中筛选。
但是当我重新思考他的求职策略时，我意识到：他的处理方式，会有超过90%的可能性，从300来份简历中脱颖而出，让我看到申请。
干的太漂亮了，致敬！
他是怎么做到的？
他如何确保自己的简历被看到
我发布这个职位，是在一家外包招聘网站上。为了方便雇主找到合适的候选人，你可以选择各种条件，对候选人进行筛选和排序。
当我发现有300来条申请的时候，我做了一个操作：按照价格进行排序，由低到高。
我的想法是：先找到出价低的候选人中，有没有适合的。实在不行，再找高价的。
这有点类似于淘宝，搜到一堆商家后，你很可能会按照价格排序。
而这位候选人，尽管实力很强，他报了一个很低的价格。通过这种方式，确保自己的申请被我看到。
这样，他完成了第一个关键步骤，也是整个求职环节，通常淘汰率最高的步骤。
但是这样有两个问题：
- 开价低，会导致自己吃亏。除了这个项目，后续项目提价困难。
- 开价低，会给雇主一个廉价的印象。而雇主很多时候，并不是会找最便宜、最廉价的。
在后续的求职信中，他的应对完美的解决了这两个问题。
但是在此之前，他还有一个问题要解决。
如何吸引雇主阅读求职申请
作为招聘者，即使我看到了申请的标题，也不一定会读内容。
除非标题能够吸引我的兴趣。否则，滚动鼠标往下继续看。
这就像上淘宝，你搜出一大堆卖电饭煲的。并不会一个个点进去观看，而只会选择几个，标题诱人的。
这完全是瞬间的反应，所以你的标题，需要第一时间抓住客户的眼球。
他的标题是这样的（原文英文，进行了翻译）：
3年校对/编辑经验(英文母语流利，类似工作样例见附件)
这个立刻引起了我的兴趣。
为什么呢？
我写的招聘广告，是这样的：
标题：寻求校对/编辑(需要英文母语者)
我在寻找一位英文母语者，帮助校对和编辑内容。
这是一份短期工作。成功完成此任务，将会获得长期合作机会。
你的任务，是校对和编辑900字的文章，我是文章的作者（非英文母语）。你需要寻找并修正语法、词汇、结构等错误。
期限：在工作正式开始两天内，你需要提交修正后的文档。
工具：请使用Word的”修正跟踪”功能，进行修改。对候选人的要求：必须是英文母语。擅长校对/编辑工作，具备相关经验。
在申请工作时，请提交您相关类似工作的样例。
观察一下我的招聘广告标题，与他的求职申请标题，你会发现高度的相似性：
- 招聘广告标题：校对/编辑(需要英文母语者)
- 求职申请标题：3年校对/编辑经验(英文母语流利，工作样例见附件)
这叫关键词回应。
在简历筛选时，对于目标职位，招聘者大脑里，通常有一些需求的关键词。当看到关键词时，自然会激发他们的反应。
一个招聘者快速砍人的小技巧
在招聘广告的最后，我加入了一句话：
在申请工作时，请提交您相关类似工作的样例。
一方面，他们提交的工作样例，可以帮助我更好的做出判断。但候选人是否遵循这句话本身，也是一个非常好的筛选机制。
如果对方没有提交样例，这说明，他是如下3种情况之一：
- 没有看到，不够细心。这很可能意味着，对于工作的马虎态度；
- 看到了，因为缺乏相关的经验和成果，没有提交；
- 看到了，他们也有相关的东西，但就是没有提交。这说明对方缺乏职业化的工作态度，或者简单的就是不在乎这份工作。那么为什么我要在乎他们呢？
无论如何，我都可以把这批人给直接忽略掉。从而避免时间的浪费。
当然，这里也许存在误伤。但是，招聘者要解决的问题，并不是找到所有符合要求的人选，而是用尽量低的成本，找到足够多的合格候选人。
回到上述的求职申请，对方在标题中，注明「类似工作样例见附件」。
当我扫到标题的时候，顿时感觉「他真是仔细阅读了招聘说明，并且很了解我的需求」。
这说明对方是真正重视这件事情，而且理解我的需求的。
求职信的第一段：伏笔
求职信的第一段，只有一句话：
John，我是Frank。通过搜寻5星级雇主，我发现了你的招聘广告。
说明：（我发出招聘广告的网站，有类似于淘宝的打分机制。每次外包招聘任务完成后，双方会给予互评。5星是最高级。）
这段话很简单，但是却埋下一个重要的伏笔。他告诉我，是如何找到我的。而这种方式，说明他在寻找工作机会时，是有所选择而不是海投。
雇主不喜欢海投的求职者。这说明求职者自己，都还没搞清楚自己要想什么，自己的特长在哪里，也不知道如何有效的满足雇主的需求。这些都是低质量候选人的典型特征。
所以当感觉到，申请者只是正好看到职位，顺便投递时，通常我都会直接删除。
价值展示
在第二段，他快速的总结了，自己对于这份工作的关键匹配：
尽管这是我第一次在AAA(招聘网站)上寻求工作机会。但此前，我工作在BBB杂志，有3年的校验/编辑经验，曾经获得CCC最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业，熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言，可以根据您的目标区域，进行针对性的校对/编辑。在附件中，您可以看到我的工作样例。
简单明了的价值阐述。而且，他的第一句话，还打消了我的一个顾虑：他此前没有雇主评分（就像淘宝买东西，我通常只是选择5星级的候选人）。
看了之后我觉得对方应该很适合，但是疑惑上来了：为什么他要投那么低的价钱呢？低价往往意味着低质量。
价格说明与高价值展示
好像知道了我会问这个问题，他在第三、四段中，给出了回答：
我刚刚了解并注册了AAA（招聘网站），希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主的招聘广告，阅读档案，我发现以往的工作者，都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作。
通常我的报价，在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录，这次我会给您6美元/小时的价格，以让您可以低风险的体验到我的工作质量。
这段话，是非常出色的销售沟通。
第一点：如果没有这段价格说明，他的报价会让自己看上去很廉价，也让经历感觉不真实。看了这段，我马上有了捡便宜的感觉。
这种感觉是促使客户买单的重要因素。乔布斯说：「客户不喜欢廉价的东西，他们喜欢超值的东西。」
第二点：他谈到「希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系」。在我的招聘广告中，明确的写出「这是一份短期工作。成功完成此任务，将会获得长期合作机会」。这又是一个匹配这项工作的地方。
第三点：他告诉我「通过搜索5星级雇主的招聘广告，阅读档案，我发现以往的工作者，都给了您很高的评价。因此我希望尝试与您的合作」。这让我知道，他对于这份工作，进行了充分的调研。这除了说明他本身很职业，而且也说明他知道自己想要什么，大幅度降低了雇佣他的风险。
第四点：这段话的内容，从感觉上来说，意味着他在筛选客户。这是一个高价值候选人的特征。
销售是一种心理战。大多数销售者，被动的处于被挑选的地位，这会让你变得比较廉价。一流的销售者，需要让客户感觉到，自己也在被筛选。这种心理上的感觉，会影响到招聘中各方面。
第五点：他给我设置了对于未来价格的预期（60美元/小时）。这样为将来争取到更高收入，打下伏笔。当然，前提是第一份工作做得很出色…他的确做到了，超出我的期望。
求职信概览
现在，让我们看看这封求职信的全貌。
John，我是Frank。通过搜寻5星级雇主，我发现了你的招聘广告。
尽管这是我第一次在AAA(招聘网站)上寻求工作机会。但此前，我工作在BBB杂志，有3年的校验/编辑经验，曾经获得CCC最佳编辑奖。我大学时学习英文文学专业，熟悉美国英语、英式英语以及其他5种英语方言，可以根据您的目标区域，进行针对性的校对/编辑。在附件中，您可以看到我的工作样例。
我刚刚了解并注册了AAA（招聘网站），希望找到高质量的雇主，建立长期合作关系。通过搜索5星级雇主，我看到了您的招聘广告，并且发现以往的工作者，都给了您很高的评价。因此希望尝试与您的合作。
通常我的报价，在60美元/小时以上。但是由于缺乏历史记录，这次我会给您6美元/小时价格，以让您可以低风险的体验到我的工作质量。
期待您的回复。如有任何问题，请随时与我联系。
在这封短短的求职信中，作者简洁有力的回答了如下的问题：
- 为什么他适合这份工作？
- 为什么他要选择这份工作？
- 为什么价格很划算？
作为招聘者，在一大堆不知所云的求职申请中，发现高质量的候选人，是一个头疼的事情。有人在30秒内，就让你觉得自己搞定了。真是一种愉快的体验。
回到我们的「卓越服务原则」。这位求职者，他围绕招聘需求，提供了一个卓越的「帮助招聘者找到合适人选（就是他自己啦）」的一流服务，因此也就脱颖而出。
所以啊，当销售不顺利的时候，你可能需要检讨的，是自己服务做到位了吗。
你是在推销，还是在服务
我以前收到过这样的一封信：
主题：应聘市场助理
您好
我是AAA，刚刚获得了DDD大学硕士学位。但是我的工作会直到10月开始。我希望找一份兼职工作，以支付房租，并且在正式工作之前，学到一些东西。
附件是我的简历，期待您的回复。谢谢。
在这封邮件中，求职者表达了她的兴趣所在：付房租，学到一些东西。
问题是，她销售给我的这些，并不是我想要的呀。
销售的鱼饵法则
在钓鱼的时候，我们要准备鱼饵。
那么鱼饵应该是你想要吃的呢，还是鱼想要吃的呢？
如果是前者，那么就应该是瓜子饼干之类；如果是后者，就大概是蚯蚓饲料啥的。
有销售问我说，约客户老约不出来怎么办。
我问他怎么约的。
他的邀约大意是「下周能不能一起吃个饭」。
我问他：「一起吃饭这事情，到底是你想要的，还是你的客户想要的？」
他想了想说：「是我想要的」。
好了，你钓鱼用瓜子饼干，怎么可能钓到鱼呢？
持续成交原则概述
持续成交原则：
在复杂的销售沟通中，认同的完全建立不能一蹴而就，需要有循序渐进的流程，持续的与对方形成与强化共识、检查进度，走向最终销售的达成。
持续成交原则，是过程质量原则，在销售式对话中的应用。
我们做事情，要确保高质量的产出。
那么如何保障结果的质量呢？
通常情况下，我们并不是事后去检验结果，这已经太晚了。
一个基本的原则是，设计一个高质量的过程，并且高质量的按照这个过程执行。只要做到了前面两点，那么通常结果质量就自然有了保障。
工厂流水线，就是基于这个原则。如果流水线设计合理，只要从原材料进来，一步一步的按照质量完成工序，就可以大概率产生良品。
然而，这个原则并不仅仅是适用于实体工厂，对于销售，也是如此。
揭秘销售流程：40%成交率
在我的经历中，营销/销售演讲做到一流的，有两种典型的范例：
第一类是业界大佬，如乔布斯。
第二类是直销公司，演讲者没有大佬的名气，但是听上去真实可信，而且有着鼓舞人心的煽动力。
与之相比，大多数500强公司的讲座营销，常常干瘪瘪的乏善可陈。
尽管直销业在中国，和老鼠会常常联系在一起。但是，这个行业在销售方面，真是有那么一套。因此我花了一些时间，去了解直销业的销售模式。
让我大开眼界的，是一位美国直销业者的分享。隐去姓名和公司名称，我用Jack和ABC公司代称。
ABC公司主打销售的，是高价的家具类产品。这家直销公司，已经有几十年的历史。
这家公司主要采用1对1的上门销售（经预约）。他们的销售人员，上门销售的成交率，在20%-40%之间。
需要说明的是：他们销售的产品，与竞争对手相比，处于高价位。销售需要在第一次1对1拜访中完成。
顶级销售的秘诀：不销售
Jack的同事Peter，是公司的顶级销售人员。成交率在40%以上。与大多数人的感觉不同，他是非常和蔼的一个人，看不出有多少积极进取、攻击性等传统「销售人员的优良品质」。
他有一句话：「我不销售给客户。是客户从我这里购买。」
按步骤销售
这家公司的销售人员，工作任务是上门拜访预约客户，进行销售演示，拿到订单（通常在一次拜访中完成）。说明：销售经理会确认这些预约，然后分配工作任务。
能够持续的取得20%-40%的初次拜访成交率，秘密武器，是他们的销售过程。这个销售过程，是他们30年经验的积累。
他们把一次上门拜访的销售演示，分为了1步1步的过程。
每一个步骤，服务于两个目的：
- 把演示推向下一步；
- 把客户推向靠近成交的心理方向。
例如，第一步，是销售热身，主要是让销售人员从精神和身体上，进入销售状态（销售人员也是人，很多时候，他们更喜欢呆在家里睡觉玩游戏，而不是去和陌生人讲话）
第二步，则是破冰。通过与客户的沟通，让他们放松。
在第三步，销售人员通过一个简单的评估，检查客户是否满足促销资格（如果客户购买，这能帮客户省下一大笔钱）。
注意这一步，销售并没有要求客户购买，只是简要介绍促销，进行资格确认。
在第四步，销售会请客户完成一个简单的问卷，关于需求和优先级。
在第五步，销售会介绍ABC公司。
在第六步，销售会介绍产品（产品演示部分）。
顺便说明一下，他们的销售过程，一共有15步。
除了前2步外，其他步骤都遵循一个逻辑上的顺序，以帮助客户。同时，每个步骤的设计，都有明确的产出，以有益于销售人员，推动购买。
例如，第三步，促销活动资格确认，在做评估和介绍时，会让夫妇双方都加入沟通。因为ABC希望，在做销售演讲时，双方同时在场。
这样的大宗消费，几乎都是一个共同的决定。如果你一开始忽略了一方，最终对方可能成为强大的阻碍因素。
这一步还有一个目的：让夫妇双方都对促销活动产生兴趣（可能的一大笔钱的节省）。而节省的金额，与评估表中，两者的输入有关。这样，让目标客户积极参与到销售过程中，而不是被动的听。
同时，在设计沟通话术时，采取了一些措施，让促销听上去更可信。
而第四步，需求和优先级问卷，则用于识别潜在客户的关键需求。
一旦了解了客户当前的问题，以及在选择新的产品时，他们看重什么因素。销售人员就可以在以后的产品演讲及其他环节中，有针对性的沟通。
这一步也消除了客户的常见反感：销售人员都不问他们需要什么，就开始卖产品。
第五步，公司介绍，会告诉客户市场上的常见厂家，并强调ABC公司的独特之处。
这一步期望的产出，是让客户觉得，尽管看上去市场上有很多选项，真正的选择只有一个。
每一个步骤都经过精心的设计，引导客户逐渐靠近终点：从理性和感性的双方面，相信购买ABC的产品是最好的选择。当销售人员遵循这样的步骤时，通常在初次拜访客户的成交率，在20%-40%。
而当销售没有遵循上述步骤时（可能是因为懒惰，或者觉得自己的方法更好），成交率会掉到20%以下。因为每一步，都在引导客户达成销售的过程中，完成了特定的工作。即使你忽略一个步骤，也会降低成交率。
一般的销售人员，觉得销售演示就是「一件事情」；而对于ABC公司而言，它们是一环扣一环的过程，一层层的打开成交大门。
理解每一步中的客户心理
当我了解到ABC公司的销售过程时，感觉大开眼界。尽管在此之前，我对于流程式的销售方法，并不陌生。因为我曾经就职的微软公司，本身就是采用的流程化的销售管理。
不同的是，微软这样的公司，面对企业客户，销售周期长项目大，它的整体模型，对应着企业的采购流程，没有深入到具体个人的心理因素。
而ABC公司的销售模式，需要在1次上门拜访中，完成大部分的销售工作。因此他们的步骤拆的更细，每一步对应的是客户的内在心理状态。因此它的销售过程，就是出色的攻心术解析。
在设计15步流程时，ABC公司理解，当陌生销售拜访时，客户的最初心态，应该是有些警惕、不安。毕竟，有推销的上门了。
因此在开始演示之前，销售人员首先需要帮助客户从警惕、不安的心态中，解脱出来。
这是第二步：破冰设置的目的。
在客户心情放松之后，销售会介绍接下来的计划。因为通常这会比客户预期的时间更长，因此需要设置他们的预期：
AAA太太
接下来，我会简单的向您介绍我们公司，以及产品。市场上有不少这类的产品，但我们的产品有3个关键的差异。所以我会演示给您看，以确认它们是否符合您的需求。这需要10分钟到15分钟的时间。
如果您对产品满意，希望进入到价格环节，我会根据您的配置，计算价格以及优惠方案。
您觉得这样可以吗？
一旦客户同意了，他们通常愿意听你讲下去。如果跳过这一个确认，很可能中途客户就耐烦，心想「你丫到底还要讲多久」。
接下来，销售会在产品演示中，激发客户的欲望。
在销售过程中，还需要在客户心理中激发的另外一种状态，是紧迫感。人们总是习惯于拖延行动。
在ABC的销售中，紧迫感通常通过两方面创造。
第一：在销售演示中，讨论为什么「很快需要」而不是「将来需要」。感谢第4步的客户需求问卷，销售已经知道，客户所关心的主要问题。否则，你的讨论只是无的放矢。
第二：促销方案：在销售上门时，带有时效性很强的促销方案。在第3步，客户已经知道了促销方案的存在。但是细节，只有在客户已经满意了产品之后，才会展开。否则不仅仅浪费时间，而且容易扼杀订单。
要点是，在设计销售流程时，每一步的顺序，是考虑了客户的心理状态，从一开始的不安，到最终迫切的希望成交，需要达成的转变。
只有当客户比较放松，同意销售提议的议程之后，才能开始公司和产品介绍；只有已经激发了客户的渴望时，才能关注于创造紧迫感。
销售人员犯的最多的错误，大概就是在客户不想要的时候，已经开始卖。
关门：提前消除客户拒绝因素
客户总是有各种理由，会拒绝购买：无论他们是否告诉你。例如选择竞争对手，不那么需要你的产品，觉得价格不合理，觉得自己无法承受费用，可以将来再说……
这些理由就像一个个的门，客户可能从任何一个门中，逃离出去。
ABC公司的15步销售流程，一个主要的目的，就是逐步关上一扇扇的门。一直到最后，客户感觉省下的合理选择，就是购买产品，而且是立即购买。（显然他们还是可能说不，但是主要的大门，应该已经关上了。）
如果你让门开着，客户常常会从那里溜走。
为了关门，首先你需要了解，都有哪些「门」。在ABC公司所在的美国家具市场，最大的门，就是客户想看看「其他公司的选项」。
如果在销售拜访结束时，这扇门依然开着。客户会感谢你，但是却拒绝下订单。因为他们还要「看看其他的」。
在销售词汇中，我们把这称为「异议」。诚然，作为销售人员，你需要在客户提出异议时，进行处理。但是，关门的要点在于，在销售过程中，提前消除客户的潜在异议。
在ABC的销售演讲中，会比较市场上的典型产品，与ABC的差异，展示ABC的独特销售卖点。在这部分展示结束时，销售会问客户：「我们先抛开价格问题。这是你们希望装在家里的家具吗？」
如果对方的回答是「是」，那么他们基本上，同意自己想要ABC的产品（不考虑价格因素）。现在，价格常常会成为客户拒绝的主要理由。尤其是「超出了我的承受能力。」
因此，在产品演示之后，接下来的一步，就是分期付款介绍。例如1年、2年的分期付款方案。这样，更有可能在他们的预算范围之内。
同时，如果在这一步，发现即使在分期付款之后，也超出客户的接受能力，通常接下来，销售会介绍一个低额的选项。而不是纠结在原有的主打产品上。
要点在于，在这个过程中，销售人员关上了越来越多的门：其他公司的选择、价格承受能力，等等。这样到最终，客户缺乏好的理由说「不」，而有足够多的理由说「是」。
这不意味着每个客户，最后都会买单。但是，成交率的高低，很大程度上取决于关门的质量。
关门问题
「关门」针对的，是客户的心理状态。
那么如何确认，到底你的关门成功与否？常见的一种方式，是使用关门问题。
例如，在产品演示后，销售会问：「先不考虑价格因素，这是您们希望安装在家里的产品吗？」如果对方回答「是」，你可以确认，他们对于产品的好感。
在销售中，有一句名言：「Always be closing」。色狼式销售认为这是说持续的推销逼单，其实真正重要的是持续的「关门」。
ABC公司的流程中，关门问题，贯穿于销售的全过程。
例如，在介绍了产品的安全特性之后，会问：「这种水准的安全性，是您希望具备的吗？」而在介绍了他们独特的售后保障之后，会问：「这些售后保障，是您想要的吗？」
通过询问关门问题，一方面销售人员可以及时的发现客户的异议，进行处理；另外，让客户在心理上逐步确认自己的需求。注意：销售的演示，重点是ABC公司的独特之处，当客户确认他们想要这些之后，其实基本上，也就排除了竞争对手。
这就像「温水煮青蛙」，通过不时的让客户认同小的看法，在心理状态上逐渐走向成交，最终达成水到渠成的销售。
糟糕的销售，常常是把青蛙直接丢到沸水里，而你的客户，完全没有做好心理准备，自然砰的跳出来了。
价格暗示
在英文中叫做「Price conditioning」，我把它翻译为价格暗示。
简单的说，价格暗示的概念，就是教育你的潜在客户，期望和预期你的产品在一个高的价格点上。因此，一旦你的产品价格低于客户的预期，销售会相对容易。
奢侈品行业，算是玩这一手的专家。
在乔布斯的带领上，苹果的风头，甚至比传统奢侈品更猛。在上海的第一家零售店，开在陆家嘴黄金地段：国际金融中心。占据了大门外的黄金位置。全透明的建筑风格。你一眼看上去，哪怕从来没有接触过苹果，也会感觉「东西摆在这里卖肯定贵」。
几千块的苹果产品，跟这个腔调一比，简直像是占了大便宜。
直销业是另外一大行家。当然他们没有像奢侈品公司一样砸环境，而是通过沟通技巧，让你产生「贵」的期望。安利就是一个典型的例子。
价格暗示，通常并不是1句话的事情，而是贯穿于销售过程中。
回到ABC公司的实践。
为什么价格暗示如此重要？首先，客户通常并不清楚，到底一个产品应该值多少钱。你需要让它们从心理上，产生更为具体的认知。而且，ABC公司的产品，在行业处于高价位。因此，他们需要利用和强化客户的心理：高价格代表高质量，廉价意味着低质。
在销售过程中，会提醒客户一个事实：「廉价常常等于劣质」。
「有多少次，您买了一个廉价的产品。然后发现它不能满足需求，或者干脆坏掉了？最后我们不得不换一个更好的产品。结果我们买了两次单，有过这样的经历吗？」
偶尔在沟通中，销售会说：「这不是廉价货，它是高端产品。」会谈到那些公司，安装便宜的产品，2年后倒闭了，留给客户一个劣质的产品，客户不得不自己进行维修，甚至扔掉（在家具行业，这是常常发生的现象。而ABC公司已经有30年的历史，生产优质的产品）。
销售会谈到生产产品中，使用的优质原料。甚至特定部分的价格：
「我们选择的，是50美元/米的材料；一般市场上使用的，是20美元左右。但我们不想两年后，就来进行维修。」
作为演讲的一部分，销售将会展示一个调查的摘要（来源于一份报纸），显示像ABC公司进行的这类家具安装，平均花费在14000美元左右。
这些行为，有两方面的作用。
第一：提升了客户对于价格的预期。可能本来客户认为，10000美元就能搞定所有的事情。但是，来自媒体（而不是ABC公司）的调查显示，平均花费在14000左右，客户会重新思考自己的估价。
第二：由于ABC的定位，是「高质高价」。销售使用的语言，强化了客户心目中的「高质高价」感觉。
当谈到「1米50美元」时，客户可能会想：「如果这个材料就是50美元/米，那么它的总成本，会有多贵？」
事实上，ABC公司开发了一个聪明的价格暗示工具，来销售他们的门。他们从一个第三方的商品目录，摘录了各种原材料的价格，汇总到一起。向客户展示，如果按照市场价格采购原料，从头安装一个高质量而且安全的门，需要花多少原料成本。
对于一个门的成本是多少，客户常常有自己的估计。而这个汇总表，则向客户显示，如果是单纯采购原料，将会花费比他们预期多得多的价钱：而且没有安装和门本身的质量保证。
这样，当最终销售人员给出报价时，客户不会「大吃一惊」，因为他们已经有了预期。
同时，通过向客户展示，一个第三方的商品目录上的材料价格，合理化了ABC公司的高价格。客户不再觉得，价格高的毫无依据。
另外，你可能觉得，强调「高价格高质量」是不是会降低成交率。毕竟，这是针对普通家庭。这里有一个理由：销售上门会有促销计划，帮助客户省掉一笔钱。而你在客户心目中「高质高价」的印象越强烈，这个促销就会越有力，从而推动客户立刻下单。
客户喜欢占便宜，而不是廉价货。
创造紧迫感
客户拖延是销售的噩梦。
在ABC公司，当与客户预约上门拜访时，客户会被告知：销售人员会带着两个价格方案。一个是正常价格，一个是促销价格。加入促销方案会帮他们省掉一大笔钱，条件是：他们需要同意使用它们的房屋，帮助ABC宣传推广。具体的细节，销售人员会与他们面谈。
这个促销方案，设计的主要目的，就是创造紧迫感，让客户当天下单。
作为销售代表，在拜访客户之前，并不明确客户需求的紧急度。可能客户希望立即行动，可能是他们正在考虑的，没有明确时间表的事宜。
创造紧迫感是销售代表的职责。他们会通过几种方式，来促成目标。但是首要的手段，就是促销方案的应用。
ABC公司使用的主要促销方案，是让客户成为「样版客户」。客户需要允许ABC公司，对家具安装前后的状况拍照，在房产中放上一块广告牌（美国人大都是有独立的住宅和庭院），以获得一笔大额的补贴（说明：他们不称之为「折扣」，而是叫做「补贴」）。
样版客户数量有效，这给了喜欢产品而有拖延心理的客户，强大的购买理由。但是，如果销售没有激发客户的购买欲望，促销就缺乏效果。这也是在15步流程中，前面的需求调查、产品演示等的作用。
销售常见的错误，就是在客户还不想要产品的时候，已经开始「给折扣」。
在结束产品介绍后，有一个步骤，销售会更详细的介绍促销活动，并且展示给客户促销条款。
这个促销条款，是除了产品本身之外，最为重要的成交工具。因为它基本上把客户的选择，限定在了「买」或者「不买」，排除了「考虑一下」这个让销售最头疼的选项。
条款列出了样版客户的一些选项，例如允许拍照、允许放置广告牌。如果客户选择越多，那么得到的补贴也就越大。
还有，如果客户越早加入，补贴越多（这一条给了客户更强的动机，尽快行动）。
在条款中，有类似如下的文字：
在结束拜访时，无论客户签字与否，销售代表必须收回针对样版客户的报价单（含补贴）。这一点必须清楚的解释给客户，以免造成任何误导。
如果客户对此有异议，销售可以解释说，补贴来自于营销费用，数额有限。因此采取先到先得的原则。
在衡量了客户房屋（以确定家具尺寸）后，计算价格之前，销售会说类似如下的话：
这个促销方案，最重要的就是速度。因为如果你们越早安装，越早成为样板客户，对于这个地区的营销影响就越大，你们也能省下更多的钱。让我们先抛开价格因素，有任何其他原因，导致你们在接下来的6-8周内，无法安装的吗？
这个问题很关键。
如果客户没有其他原因。那么可以假设，除了价格之外，客户在心理上，已经可以接受在今天下订单，在接下来6-8周内安装。这样销售接下来，可以用促销方案作为工具，来关上「价格」的门。
而如果客户有其他原因，销售可以先解决这方面的顾虑。否则价格和促销缺乏意义。
在讨论促销时，有3个重要的原则；
1）永远不要无条件给予
如果你给了客户什么，你一定要得到一些回报。
例如在这个促销方案中，客户要得到价格的优惠，就需要成为样本客户：6-8周内安装；在房屋周围树1个广告牌，4-8周等。同时，他们需要今天下单。
如果客户觉得你轻易就会给，他们会要的更多。免费的午餐谁不喜欢。但并不代表他们真正重视。
而「无条件给予」，是好人特别爱做的事情。
2）价格和促销的理由要真实可信
不少销售喜欢讲这样的话：”我们的价格是10000元。你如果从我这里买，我会给你8000元的优惠价。
这给客户的感觉是：你的第一价格根本就不真实。然后他们会接着想：「恩，这个8000块还有多少水分呢？」
而在ABC的销售流程中，前面用了具体的沟通，来提升客户的认知。例如产品原料价格的展示。从而让客户认可原价的可信度。
而在促销环节，使用「作为样本客户，获得营销补贴」这样一个容易接受的概念。
3）「害怕失去」常常是比「想要得到」更强大的动机
心理学家调查显示，人们在得失方面的心理感觉，是不一致的。大概有1:3的关系。
简单的比喻：你要得到300元，才能冲抵失去100元的不适。
在ABC的销售过程中，首先会给客户样本客户的报价单，上面有他们能得到的补贴。而如果客户当天拒绝成交，这份报价单会被销售收回。
这其实给了客户一种「失去」的心理感觉。
全流程的质量控制
前面案例中的销售流程，其实是一条无形的生产流水线。
在生产流水线中，当工作任务被拆成一个一个环节，每个环节有特定的产出的时候，质量就可以在最近的生产环节得到检验控制。
这就像如果在工厂，原材料检验就有问题，那么可能后续流程就不应该继续了，因为再做下去也是浪费资源。
例如在销售流程中，如果某个步骤，客户的反馈有异议。比如在这个环节：
销售会问客户：「我们先抛开价格问题。这是你们希望装在家里的家具吗？」
如果客户说不是，或者犹豫。那么销售就不应该继续往下做促销之类的事情，否则客户都对产品有犹豫，下面往往也是白搭。
这时候应该跟客户交流，搞清楚他的想法，再决定是否进入下一步。
这样看上去，好像遵守销售流程比较死板，却是在质量上，可以即使的发现问题。
而且哪怕是失败了，也知道到底卡在什么环节上。回来可以分析总结改进，无论是从个人层面、还是组织层面。
这就像中学数学，解题，可以分步运算，也可以一步写出结果。
然而前者，如果你错了，通常知道自己错在哪一步，改起来容易。后者，往往就没那么简单了。
回到销售场景，大多数销售人员，可能一口气噼里啪啦跟客户说了两个小时，中间并没有这种步骤化的、互动的质量检测机制。
往往他们赢得了单子，未必知道应在哪里；输掉了单子，也未必知道输在那里，很难提升。
而企业，如果没有这种高效的流程，也难以有效的在扩大人员规模的前提下保障销售质量。
大多数企业，跟这家公司比起来，流程就太粗糙、低效，难以保障质量。
过程与结果
我花了比较长的时间，来解释ABC公司的销售过程。
从销售的角度，希望它能打开你的眼界：销售不仅仅是一件粗糙的事情，而是一环扣一环的过程。
从质量管理的角度，这涉及到基本的原则：过程质量原则。
大多数领导者、大多数企业，往往认为很多工作，诸如销售，是一种天赋，难以系统化提升。其实很多时候，还是因为体系能力欠缺，缺乏对过程的重视和设计能力。
需要提醒大家思考的，是过程和结果的关系。高质量的过程，才能持续的获得高质量的结果。
你们是在正确的象限吗？
3次成交原则概述
要实现高速、高吸引力的成交，你需要了解，其实有三个层面的成交。
而且，如果你想快速搞定，那么就需要按照特定的顺序，实现3个层次的依次达成。
- 心理成交
- 方案成交
- 手续成交
我们一起来看看。
1）心理成交
所谓心理成交，核心是两个方面：
- 事的方面（对方有强烈的渴望，想要推进事情，采取行动）
- 人的方面（对方想要选择你作为成事的伙伴，你就是对方的首选）
这就像结婚，如果你遇到了心仪的人，首先要做的，是实现「心理成交」：
- 他/她强烈的想要结婚（对事的渴望）
- 他/她强烈的想要跟你结婚（对人的渴望）
好啦，如果你做到了这两点，对方主动的会往下推进，那么事情也就成功了一大半。
2）方案成交
方案成交，就是就实际的成交方案达成共识。例如成功的远景、购买的产品和服务、实施方案、价格和支付条款。
3）手续成交
跟成交相关的手续实际完成，例如定金的支付、合同的签订等。
拉锯失控的销售：「心理成交」功课不及格
在反复拉锯的销售流程中，一个普遍的根源在于，心理成交的功课没做，或者没做好。于是出现了下面两个问题：
- 对事的渴望不足：客户对推动事情解决问题缺乏兴趣
- 对人的渴望不足：客户对你（包括你这个人、你们公司、你们产品和服务）缺乏兴趣
既然客户缺乏渴望，那通往「方案成交」之路就挺难了。比如客户根本不愿意投入多少时间去了解、不愿意在公司内部力挺你、不愿意调动更多的资源，那很多时候连达成一个售前方案所需要的条件都不具备，更别说客户愿意花钱花精力去做成交后的事情。
这就像如果妹子对你缺乏兴趣，你还跟她谈我们结婚后要几个小孩、婚后怎么分工啊、婚宴摆几桌酒水请啥亲戚（推动方案成交），这事就挺难的对吧，可能对方连听的兴趣都没有。
然后你看妹子热度不够啊，不行我要表达我的诚意，把事情赶快给搞定了。于是你买了个订婚钻戒，扑通一下跪下来求婚（推动手续成交）。
这事就尴尬了对吧？
其实归根到底，「心理成交」就没做好，没基础。
如果妹子觉得哎呀这个男人好棒跟他在一起真好，不行我要赶快结婚免得夜长梦多。嗯，最好今天就把事给办了。
那成交不就简单了吗。
所以，最重要的，不是你想着「我要跟她结婚」，而是客户要想着「赶紧的，今天就要进洞房，这样下个月就可以抱娃了」。
既然要进洞房，那结婚证咱先得领了吗？
好哒，没问题，现在就去民政局。
7步极速成交公式
传统的色狼、好人式销售，销售流程冗长拉锯。
高生产力的销售，需要追求一次成交，高速、简洁、可控的搞定销售。
如果你按照3次成交的顺序，往往是最高效的。
那么到底如何做到呢？
这就是7步成交公式的价值了。
它把成交过程，分为7个步骤：
- 激发兴趣
- 他人故事
- 交互咨询
- 远景确认
- 方案达成
- 成交提议
- 增值跟进
这一公式的目的，旨在激发客户的内心动力，引导客户主动的推动成交过程。
按照这个公式，在销售沟通中循序渐进的高质量完成每个步骤，你就能大概率的在一次拜访中，带给客户强烈的认知革新和情感体验，成为他们心目中的成交首选，一次搞定。
这7步公式的设计逻辑，遵循「心理成交->方案成交->手续成交」的流程：
- 1-3步：聚焦心理成交
- 4-6步：聚焦方案成交
至于手续成交，要是做到前两者，整体来说是简单的事情，也就没必要在公式中专门讨论了。
关于具体的7步成交流程的介绍和案例分享，请参考我的电子书《销售4.0：让客户倒追你》。
销售式对话总结
销售思想，可以分为4代版本：
| 体系版本 | 思维特征 | 流程模式 |
|---|---|---|
| 销售1.0：色狼思维 | 过度自我、强力推销 | 硬拜访->产品介绍->逼单 |
| 销售2.0：好人思维 | 服从规则、满足要求 | 询问揣摩要求->满足要求 |
| 销售3.0：医生思维 | 解决问题、治病救人 | 诊断问题->设计方案->执行方案 |
| 销售4.0：倒追思维 | 高价值、高诱惑 | 心理成交->方案成交->手续成交 |
要实现高水平的销售式对话，你需要以4.0版本的倒追思维，作为指导思想。
在具体实践中，要把握如下原则：
- 双线吸引原则
- 掌控规则原则
- 寻求共识原则
- 卓越服务原则
- 持续成交原则
- 3次成交原则