心理第一定律：感性决策定律
感性决策定律，描述的是我们心理运作的基本规律：
人类认知与决策由感性主导，理性参与。
要理解这一规律，我们需要对人类心理运作模式，有整体的了解。
缺失的心理知识架构
无论是从一个人自我健康发展，还是有效的处理关系和沟通，甚至是商业活动，对心理的了解都是非常重要。
然而大多数人，都缺乏基础的心理知识架构。
在学校中，我们学习物理、地理、生理，却没有心理。
哪怕是部分学校开始有心理方向的课程和人员，重点往往也是「心理辅导」，在于「疏导和解决心理问题」，而不是帮助人建立心理的整体知识架构，并且有效的用于自我发展和关系发展。
天文（物理最早的重要研究领域）和地理，在农业时代已经是重要的知识领域，因为他们和人类的生活密切相关，例如观察天文研究土地便于农耕，勘探地形绘制地图无论是对农业、商业还是军事都非常重要。因为土地的丈量勘探等等，也带动了几何方面的数学发展。
从这个角度，最早这些科目，其实是有高度的现实价值，帮助我们理解自然世界、适应自然世界和改变自然世界。在学校教育里，经常有人问「这个有什么意义」，很多时候是因为一方面应试教育注重知识灌输，却缺乏帮助人们理解这些知识产生的环境和应用的领域。另外也是因为人类社会的发展，我们对自然的理解和影响能力已经有了突破性的发展，以至于这些知识相对来讲变得没有从前那么稀缺了。
除了自然世界，我们还需要去理解、适应和改变人类世界，以及理解和发展我们自身。如果按照这样的逻辑，那么心理、沟通、关系这样的科目和知识体系，具备高度的现实生活价值的内容，应该是基础教育必要的组成部分。
尽管心理学种类繁多著述丰厚，但对于大多数人来讲，依然缺乏一套简洁明了，实用性强的知识体系。
因此，我的心理知识体系建设过程，是持续在学习已有的知识基础上，同时结合自己的经验和发现，整合起一套实用心理知识体系。就像牛顿运动学一样，我尝试从基本的原理出发去推导出更加外围的知识，从而建立一个层次化的易于理解的体系。
在本书中，将会分享这个体系的核心内容。
生理第一定律：节能定律
在讨论心理运作之前，我们首先讨论人类生理运作的基本规律：节能定律。
人的生理运作，倾向于以节约能量的方式进行。
生物是需要能量的，没有能量也就没有了生命。鉴于能量的有限性和宝贵性，生物体都有一种节约能量的本能。
人类的心理运作，也会受限制于生理规律。
从这个角度看，懒惰是人类的本能，勤奋才是例外，因为懒惰多数时候，是更节约能量的。
此规律应用到心理领域，也就意味着，人的心理运作，需要以节能的方式运行。
意识金字塔
人类的思维可以分为三个部分：意识、潜意识与无意识。
无意识部分是资料库，储存着所有我们的记忆，无论是自然遗忘的，还是因为伤痛被反复压抑的。它仅仅是存储，没有思维运作能力。
而意识和潜意识，都具备了思维运作的功能，例如接受外界的信息、认知处理、决策等等。但他们又有关键性的不同，并且共同运作组成了我们的思维体系。
关联系统与逻辑系统
人类意识具备一个超级重要的功能：逻辑推理功能。
逻辑功能，在生物界中是顶级的存在，因为它我们才能进行复杂的逻辑推理，把握事物的因果关系，才会有思考、科学。
而潜意识的运作，是以「关联与模式匹配」的方式，而非严格的逻辑推理。
所谓「一朝被蛇咬，十年怕井绳」。从理性上讲，绳和蛇没什么关系。但是，当我们被蛇咬的时候，潜意识就把蛇和痛苦、恐惧等情感联系了起来。
而我们看到井绳的时候，潜意识的关联机制会把井绳和蛇关联，蛇又和痛苦、恐惧关联，然后我们的恐惧感就产生了。
这种方式的优点是，相比严格的逻辑推理，关联式的运作效率非常高，高速度低能耗。逻辑思考一方面速度慢，另外一方面耗费的能量高。
所以人类思维，整体上由「高能耗、高精度、低速度」的逻辑系统，和「低能耗、低精度、高速度」的关联系统结合；前者需要由意识启动，后者构成潜意识运作的基本方式，这是一个挺精妙的搭配。而这一点，也决定了人类思维的很多特性。
潜意识的自动化运作
意识部分的启动是需要注意力的，是间歇性的；而潜意识的运作是自动化的、是全天的。
人的思维就像一家大公司，意识是老板，而潜意识是员工。老板不一定随时都在公司，但公司总是每天都有员工处理各种事情。
潜意识在没有意识参与的情况下，自动化运作处理了绝大多数事情；只有少数异常和重要的情况，才会交由意识处理。
这就像大公司里面，如果鸡毛蒜皮的事情都要老板来参与，那么老板很快也就累死公司也就没法做大了。一家成熟的大型公司，有明确的运作体系，大多数事情由员工处理。老板只应该负责重要的事情。
你每天从家里上班，中间你不会每走一步都去思考，这一步我走到哪里了，下一步该抬左脚还是抬右脚，到了公司也不会回忆出非常具体的行走路线，因为作为老板的你，并不需要去关注这件日常事物，你的员工潜意识，已经把这事做好了。
从节能定律的角度，保持注意力产生意识进行逻辑思考，相比自动化的潜意识运作，能量消耗要高很多。如果人类都依靠意识来运作，那么最后我们应该因为耗尽能量很快完蛋。就像公司里老板的注意力要比普通员工宝贵很多，也没法事事兼顾一样。
说来老板也可怜，很多时候高高在上的人，是了解现实最少的，因为底层过滤掉了绝大多数信息，甚至可能是至关重要的。
鉴于潜意识过滤掉了大部分信息，那么这里的问题就出来了，如果潜意识的筛选机制，导致筛选出来的信息质量有问题，例如把鸡毛蒜皮的事情通报给老板，反过来真正重要的直接丢弃。那老板基本上思考和决策质量，就不会高到哪里去。
注意力的有限性
可能大家都有经验，就是听一些枯燥的讲座，自己都昏昏欲睡。其实这是人类的保护机制。
鉴于能量的有限性，如果一直开动大脑也觉得跟不上节奏，或者太简单根本就不需要开动大脑，那么还不如睡觉，关闭大部分运作系统，就跟电脑一样进入节能状态。
而另外一方面，强制自己去注意，本身也就是需要更高的能量（运用意志力本身就是意识的运作，而且因为要对抗生理和心理的自然状态，往往这时候能耗更高）。因此如果你努力了很久去强行学习，那么相对整个能量状态下降的会很快，而当能量下降到一定程度，也就再没有没有能力去运用意志，身体也会自然休眠了。
既然注意力是有限的，那么如何唤起人的注意力，让大脑从休眠状态进入意识状态呢？
这就是情绪的功能。
情绪与感受
与意识相比，潜意识具备一个独特的功能：对情绪的处理能力。
我们经常说情感，严格的说，情感其实是两个事物组成：情绪与感受。理解这两者的差异和关联，是掌握心理活动的必修课。
| 情绪 | 感受 |
|---|---|
| 人类的低级功能 | 思维的高级功能 |
| 样例：恐惧 | 样例：幸福 |
| 警报：重要事情发生 | 评估：怎么看待事情和状态 |
| 对外界事件的生理响应 | 对情绪和认知的心理解读 |
| 为基本生存优化 | 为长期存在优化 |
| 强烈而短暂 | 平缓和持久 |
情绪是人类的低级功能，它是作为对外部事件的「警报信号」而产生的生理反应。
例如，我们夜晚走到空无一人、灯光暗淡的街道，可能会产生「恐惧」的情绪。这时候我们头皮发麻、身上起鸡皮疙瘩、对周围环境变得更敏感。在这种情况下，作为「恐惧」的情绪，其实警告了我们潜在的危险，激发我们将注意力放在这种危机上，在很多情况下，这有利于提升生存概率。
再比如当我们被他人攻击的时候，产生了「愤怒」情绪，这时候肾上腺素加速分泌心跳加快血压升高，如果是要搏斗，这些因素会提升搏斗的成功率。
而感受，则是人类思维的高级功能。它是我们对情绪、自己的状态以及其他事情的综合评估。
例如如果我们经常有「快乐」的情绪，认为自己做的事情是有意义的，那么我们可能得出「我是幸福的」的感受。而如果我们频繁有「恐惧」、「羞愧」等情绪，认为自己缺乏能力不被重视，那么可能会有自卑感、担忧感、不安全感。
如下是一些常见的情绪：
- 恐惧
- 快乐
- 疼痛
- 愤怒
- 忧伤
- 羞愧
- 焦虑
- 渴望
- 好奇
如下是一些常见的感受：
- 幸福
- 安全
- 担忧
- 痛苦
- 抑郁
- 自卑
情绪的重要性：触发意识运作
前面谈到，为了节能和反应速度，人类的意识运作，通常是关闭的，尽在特殊情况下启动。
而情绪，就是唤起意识的信号。
例如当恐惧的时候，我们马上警觉了，观察分析环境；再比如当好奇的时候，我们就开始投入注意力，开始倾听了解。
有情绪才有注意力。
能否调动人的情绪，也就成了领导力的基本元素。
意识与潜意识的对比
总结意识和潜意识的差异：
| 意识 | 潜意识 |
|---|---|
| 注意力介入的人工运作 | 自动化运作 |
| 间断式的运作 | 全天候的运作 |
| 逻辑思考能力 | 关联能力 |
| 能够感知、处理情绪 | |
| 自动化的想象和补充能力 | |
| 以事实、观念为基本输入 | 以经验、记忆、想象、图像、情绪为基本输入 |
当我们进入高度的逻辑思考状态的时候，跟人交流往往都缺乏情感。
这一点的原因在于，人类的逻辑运作模块，处理的是事实和逻辑，而非情绪。而当我们的精力都集中在逻辑运作上时，也就压制了来源于潜意识的情感运作。
人的潜意识，是典型的感性思维：
- 处理经验、记忆
- 接受和处理多方面的信号输入：视觉（图像）、听觉（声音）、嗅觉(味道)、情绪
- 基于事物之间的直观联系而非严格的逻辑推理
潜意识是全天候运作的，反过来，仅仅当我们意识介入并且进行逻辑思考的时候，理性才会运作。从这个角度，我们可以得出心理第一定律（感性决策定律）：
人类认知与决策由感性主导，理性参与。
基于这一定律，如果我们要有效的影响他人的认知和决策，就需要具备对感性的影响力。
感性决策，理性参与
我们的决策，主要由感性驱动。这体现在如下几方面：
1）诸多例行决策直接由潜意识做出，没有意识参与
例如今天出门要做地铁，你不会有意识的来做这个决定。直接惯性就去了。
2）在意识参与的决策中，潜意识依然起着重要作用
例如做项目决策，到底要不要干、怎么干，虽然会思考，但是感觉依然非常重要。同样的，购买大宗商品也类似。最好的情况是，感觉要对，理由要好。
3）做出决策需要情感参与
Antonio Damasio博士，神经病学专家，以他在情感与人类决策的关系方面的研究而闻名。在他的书籍，《Descartes’ Error: Emotion, Reason, and the Human Brain》中提到一个案例。
他的前额叶皮层损害的病人，无法创造做出决策所需要的感觉。在所有其他方面，病人看上去很正常——他们仅仅失去了感觉的能力。他们可以逻辑性的描述自己该做什么，然而，他们发现很难做出决策，尤其是决策有正面和负面的后果时。这暗示也许情感是选择的关键。即使我们相信的理性决策，实际也可能是因为情感的动机。
4）想不清楚就凭感觉
Damasio博士指出，在处理那些比较相近的选项和决策，难于用简单清晰的理性方式进行选择时，感觉是支配性的因素。
换句话说，越是不容易想清楚的决策，感觉在其中越重要。而重大决策，恰恰是不容易想清楚的。
5）缺乏情感驱动的理性决策往往没法执行
人类的行为，最终往往由情感驱动。如果缺乏情感因素，哪怕是理智上觉得正确，最终通常也没办法执行。我们有多少事情，理智上觉得都是对的，例如”要多读书”，但是就是没有去做？
理解这一点，要真正驱动人们做出有效的决策和行动，你就需要调动情感。
这也是为什么低情商经常「讲道理」，甚至觉得「我都讲了无数遍了可是没有用」的原因之一，哪怕你的道理完全正确，但没法调动起对方的情感，也就没法改变。
6）人类先做出感性决策，再寻找理性原因
在《韩非子·说难》中，记载了「智子疑邻」的故事：
宋国有一个富人，因下大雨，墙毁坏了。富人的儿子说：「如果不赶紧修补它，一定会有盗贼进来。」邻居家的老人也这样说。这天晚上富人果然丢失了很多钱财,那个人家认为自己的儿子很聪明，却怀疑偷财物的是邻居家的老人。
在销售领域，有一句话解释这个现象：
People make emotional decisions and look for rational reasons.
翻译成中文，就是：
人们首先做出感性的决策，然后为它寻找理性的理由。
以前从事公益教育的时候，我参加过多次无领导小组模拟面试，其中面试官，通常是来自一流公司的志愿者，其中有HR也有其他有面试经验的人士，工作经验都在3年以上。
每个面试官拿到一张评估表，其中列出了诸如表达清晰度、团队合作度等指标，每个指标分数分为4档。按照总分决定名次。
在面试结束后，我常常发现一件事情：面试官，在改具体指标的分数。
我问他们为什么，答案类似于：
- 我觉得A应该入选，所以看看哪里可以加点分。
- 我觉得B不应该入选，所以看看哪里可以减点分。
他们心里已经有了决策，但是觉得按照现行的标准，无法通过。于是扭曲评分数据，来确保决策。